Контроль работы продавцов, как инструмент роста продаж. Сектор B2B.

| 513 | 0 | Блог |
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Немаловажный фактор для процветания вашего торгового бизнеса это контроль работы продавцов. Уровень продаж напрямую зависит от работы менеджеров. Конкуренция и контроль – главные инструменты повышения эффективности стараний сотрудников. Вопрос в том, как контролировать? Предположим, руководитель компании возьмет эту инициативу в свои руки. Он прослушивает телефонные разговоры, контролирует через видео наблюдение, частенько заходит в отдел продаж. Что получает компания? По сути, это потеря руководителя. Вместо того, чтобы работать над развитием компании, разрабатывать стратегию, искать актуальные пути творческого подхода, руководитель застревает на низах. Опустив голову вниз, он не способен смотреть на перспективы за горизонтом. Думаю, сейчас не часто встретишь руководителя, который посвящал бы большую часть рабочего времени контролю продавцов. Для этого существуют инструменты, которые облегчают такое задание и разгружают плечи и без того занятого лидера.

CRM системы для контроля продавцов

Контроль работы продавцов, как инструмент роста продаж. Сектор B2B.Отличное решение для контроля продаж и работы менеджеров. CRM система упрощает жизнь всех сотрудников компании. Благодаря программному обеспечению руководитель может напрямую отслеживать работу менеджеров. Кроме того, есть возможность в любой момент оценить выполнение обязанностей продавца по качественным и количественным признакам. Это очень удобно, ведь руководитель может увидеть результаты работы по каждой категории клиентов. Как менеджер работает с лидами? С какими клиентами ему работать сложнее всего? Вся информация доступна и актуальна в реальном времени.

При этом важно донести истинную пользу CRM системы до продавца. Зародить между ними любовь или хотя бы симпатию. Конечно, заполнение данных в CRM – это дополнительная трата времени менеджера. Поэтому необходимо презентовать им выгоды от работы в этом программном обеспечении.

Данные CRM системы эффективно использовать во время проведения сквозной аналитики. Это позволит увидеть оптимальные пути привлечения клиентов. Кроме того, удастся оценить работу менеджеров по продажам с лидами. Насколько продуктивно действует этот канал привлечения клиентов.

План продаж и работы

CRM система в сочетании с планом продаж – отличный дуэт для развития компании.

Разработка ежемесячного плана продаж просто необходима. Это ключевой инструмент в развитии компании, увеличении объема продаж. Его показатели исходят из годового плана. В процессе составления плана продаж важно учитывать показатель сезонности для конкретного направления. Расчет уровня продаж также должен учитывать основные показатели:

  • Размеры рынка.
  • Часть рынка, занимаемая компанией.
  • Увеличение ассортимента (если планируется).
  • Планируемое развитие компании (внутреннее и внешнее).
  • Тенденция развития рынка, прогнозы.

В конце месяца, конечно же, проводим анализ плана продаж. Исследуем работу каждого сотрудника в отдельности. Разбираем на ключевые показатели эффективности (KPI). Анализируем активность каждого продавца по дням. Количество звонков, теплых клиентов, договоров и встреч. Если есть отклонение — кнут. Если больше — пряник.

То есть, по сути, рост продаж привязан к плану, который показывает активность менеджера по продажам.

Так же есть скрипт продаж, которому должен следовать менеджер. А также, регламент работы с потенциальным клиентом. Звонок — follow up письмо — попытка закрытия и так по кругу. Каждый раз речевой модуль и тело письма меняется. Нужно контролировать работу по скрипту и регламенту. Это дело РОП (рук отдела продаж)

Цель, которую преследует контроль работы продавца

Главная цель, с которой проводится контроль продаж, сбор отчетности менеджеров – это рост продаж. То есть, отчет для отчетности не даст никакого эффекта. Хотя такая форма контроля встречается довольно часто. Отчет нужен руководителю, прежде всего, для того, чтобы видеть сложности в работе сотрудника. И помочь ему повысить уровень продаж. Поэтому важно ответить себе на вопрос, что вы контролируете: процесс исполнения или эффективность.

К примеру, мы видим, что оператор совершает одну продажу на 20 холодных звонков. А другому менеджеру требуется всего 10 разговоров, чтобы заключить сделку. Сопоставляем роботу обоих продавцов и делаем вывод, чему первый может научиться у второго.  Кстати, внутренний обмен опытом – очень эффективная штука, которая не требует вложений. В любой компании всегда есть лучший и худший. И это можно использовать для повышения общей продуктивности.

Геймификация

Повысить вовлеченность сотрудника в рабочий процесс помогают различные баллы, знаки отличия, особые задачи. Эти и другие методы относятся к геймификации. Например, онлайн доска почета. Все помнят фишку из советского союза, когда фотографии самых лучших сотрудников вывешивали на всеобщее обозрение. Или же составлялись списки «достойных». Этот способ поощрения и мотивации нашел свое место и сегодня, переместившись в онлайн. А коллеги, вместо рукопожатия, могут поставить лайк.

Контролируйте и мотивируйте своих менеджеров. Высоких вам продаж!