Когда исходящие звонки для продажи приносят нужный эффект

| 301 | 0 | Блог |
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Работа с исходящими звонками становится эффективной тогда, когда от этого процесса пользу получает каждый из участников: в колл-центр поступает заказ и доход за предоставляемые услуги, оператор получает возможность заработка и профессионального развития, а заказчик получает клиентов и прибыль. Все эти стороны в равной степени заинтересованы в эффективности кампании и понимание этого и есть главный ключ к успеху. При этом не стоит забывать и об интересах клиента – только с их учетом, можно говорить о том, что работа по осуществлению исходящих звонков для продажи выполнена на должном уровне.

Исходящие звонки для продажи можно разделить на этапы

Когда исходящие звонки для продажи приносят нужный эффектВ зависимости от того, планируется работа с базой уже имеющихся клиентов, или же поиск новых, перед колл-центром будут стоять несколько разные задачи. Точнее, этапы работы в этом направлении будут отличаться: перед тем, как начать обзвон в случае, если клиентов еще нет, колл-центром должна быть собрана база. Только с учетом поиска и подбора оптимально подходящих под описание целевой аудитории потенциальных клиентов, исходящие звонки для продажи на последующих этапах могут привести к нужному результату. Если же обзвон будет происходить не по собранным, согласно всем параметрам, контактам, вероятность успеха такой кампании может равняться нулю. Для того, чтобы этого не произошло, в начале закажите у колл-центра собрать под ваш запрос клиентскую базу. В этом случае вы получите достаточно плотную информацию, в составе которой будут исключены несуществующие или недействительные номера. Уже после этого операторы колл-центра смогут приступить к следующему этапу – информированию. В данном ключе достаточно важно понимать, что напрягать собеседников долгими рассказами не стоит. Главное здесь – сосредоточиться на информативности и пользе товара или услуги. Уже после этого этапа можно переходить к третьему этапу – продажам.

Уверенность в пользе продаваемого товара (услуги)

Итак, что же нужно продать – возможно, услуги юриста, а, может быть, очень дорогую кофеварку… Как вообще ставится задача по осуществлению исходящих звонков для продажи? В каждом отдельном случае работа с потенциальным покупателем будет отличаться, но, тем не менее, подготовительные этапы будут одинаковыми. Начать нужно с того, чтобы объяснить операторам, в чем же заключается польза данного объекта продажи. Например, вы продаете средство для укрепления волос. Вероятно, что на роль потребителей для такого предложения больше всего подойдут женщины – это учитывается в процессе формирования базы. Далее, прежде, чем набрать номер, стоит представить, что же стоит за этим средством – каковы его преимущества и какие проблемы с его помощью можно решить. Голос оператора, в данном случае, можно сравнить с кистью художника – он рисует красочность предложения настолько ярко, насколько это возможно. Здесь уместно вспомнить и о том, что красивые здоровые волосы всегда выглядят притягательно и в целом дополняют красоту любой девушки и женщины. Можно углубиться в аспект привлекательности глубже: к примеру, отбросив густую прядь за плечо, где-нибудь за столиком в кафе, можно тут же привлечь внимание мужчин в этом заведении. Вариантов описания может быть масса, главное – оператор должен быть уверен, что продает действительно качественный и полезный товар. Для эффективных исходящих звонков для продажи нужно вдохновить операторов, предоставив им исчерпывающую информацию о пользе этого предложения и рассказать о его потенциальном значении для каждого потребителя.

Сценарий разговора

Как известно, сценарий разговора – важнейший элемент любого обзвона. Для исходящих звонков для продажи должны быть использованы сценарии, составленные опытными операторами. Такой скрипт будет некой «путеводной картой» для операторов, которые таким образом смогут реализовать цели в более сжатые сроки, не оставив при этом никаких претензий к своей работе. Так же наличие качественного сценария позволит каждому оператору быть в данном разговоре главным, точнее – вести разговор в таком ключе, который с наибольшей степенью вероятности приведет к поставленной перед ним цели.

Контроль над разговором должен быть в руках оператора

В процессе исходящего звонка должно учитываться одно правило – здесь как в танце, ведет один. И, если оператор заинтересован данное предложение реализовать, он должен контролировать беседу. Сценарий разговора здесь играет далеко немаловажную роль – он позволяет придерживаться плана, не отклоняясь на лишние детали и контролирует в этом плане, в том числе, и обратную связь. В этом заключается огромная часть успеха исходящих звонков для продажи. Если же собеседник сам начнет руководить разговором, он может сложиться самым непредсказуемым образом.

Работа с возражениями

Главное правило, которое усваивает каждый оператор в начале своей карьеры – никогда не спорить с клиентом. И суть не в том, что клиент всегда прав, главное – не вызвать у него претензии, выражая несогласие с его точкой зрения. Все мы имеем свои взгляды, и вряд ли они могут измениться в ту же секунду, как мы сообщаем человеку, что он не прав. Вероятно, вы уже знаете по себе, что это только отталкивает – даже в бытовых ситуациях такая обратная связь от коллег или друзей напрягает. Именно поэтому, в процессе осуществления исходящих звонков для продажи, стоит помнить, что с возражениями работать нужно мягко. Во-первых, для начала нужно согласиться – «да, конечно, я вас понимаю…» — это всегда работает на достижение некой общности в процессе беседы. Человек по ту сторону телефонной линии, должен знать, что его услышали. Во-вторых, после одобрительных ноток в его голосе, можно мягко пояснить, какие существуют факты в противовес его убеждениям. Сработают так же качественные аргументы, главное – все это не должно подаваться в споре. Это тонкая работа, которая заключается в том, чтобы показать солидарность с позицией клиента, но, в тоже время, мягко ее скорректировать.

Беседа должна заканчиваться позитивно

Каждый исходящий звонок для продажи должен заканчиваться на позитивной ноте – независимо от того, удалось ли оператору продать товар или нет, впечатление от беседы должно остаться самое лучшее. Для этого стоит помнить, что на собеседника нельзя давить, так же, как и нельзя уговаривать и клянчить. Никто не любит навязчивые уговоры и излишний напор – это напрягает. Поэтому, прощаться нужно вежливо, на позитиве, не забывая при этом прийти к какому-то заключению по данному звонку: например, оговорить, когда можно перезвонить снова.

Тестирование – важный аспект в начале работы с новым заказом

Тестирование приветствия, провокации на интерес или же сценария в целом является важным этапом при работе с каждым новым заказчиком и его предложением. В этом плане исходящий звонок для продажи будет еще и некоторым индикатором, который должен показать наиболее верный путь к достижению цели.

Отмечайте успех

Акценты на своих успехах являются весомой энергетической подпиткой для каждого. Например, вы, наверняка, замечали, что когда начинаете винить себя за что-то – настроение тут же падает, ничего не хочется делать и так далее. Верно и обратное: как только вы будете вспоминать о своих достижениях, мысленно прокручивая процесс достижения цели, настроение поднимается. Наиболее ярко это можно видеть в спорте, но в таком же ключе работа может осуществляться в любом другом направлении, в том числе и в офисе колл-центра. Пусть медали операторам выдаваться не будут, о качественной работе того или иного сотрудника можно рассказать на собрании или каждое утро писать имя лидеров продаж за прошедший день на доске. Вариантов эмоциональных поощрений, которые являются вдохновляющими и мотивирующими факторами как для «лидеров сегодняшнего дня», так и для всех, кто желает оказаться на их месте, может быть масса. Возможно, некоторые операторы будут воспринимать исходящие звонки для продажи как некое соревнование и, опираясь на основы психологии, можно с уверенностью сказать, что в перспективе это может дать достаточно качественные результаты.

История каждой кампании должна фиксироваться

Отчеты о кампаниях по обзвону нужны как колл-центрам, так и заказчикам. В перспективе колл-центры могут их использовать для анализа эффективности своей работы, данные по звонкам так же можно использовать для дальнейшей работы с заказчиком этой услуги и так далее. Вариантов может быть много. Но то, что можно сказать с уверенностью – без наличия такого отчета будет крайне сложно делать выводы относительно своей работы, не говоря уже о том, в каком виде предоставить информацию заказчику. Ведь при заказе исходящих звонков для продажи требования у бизнесменов и маркетологов, как правило, достаточно высокие.

Чем привлекательны исходящие звонки для продажи у профессионалов

Услуга исходящих звонков для продажи – достаточно мощный инструмент для получения прибыли, но только в случае если доверили вы ее профессионалам. Опытные колл-центры, руководство которых постоянно работает над повышением квалификации своих сотрудников, а также учитывает в своей работе психологические аспекты, несомненно смогут достичь поставленных вами целей. И это достаточно важно – обращаться только к компаниям, которые готовы работать на результат. В противном случае, вы потеряете не только деньги, но и время. посчитав после этого недополученную прибыль, особенно если речь идет о сезонных товарах, вы можете в полной мере оценить важность выбора исполнителя. Чтобы такого не случилось, и ваша компания не осталась в минусе в то время, как конкуренты во всю разворачивают рекламные кампании, заказывайте услуги исходящих звонков для продажи у профессиональных колл-центов с большим опытом работы. Так вы сэкономите свое время и получите нужный вам результат в оптимальные для вас сроки.