Повторные звонки холодным клиентам

| 389 | 0 | Блог |
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Повторные звонки клиентам – шанс или упущенная возможность

Активные продажи довольно сложные и специфические. Счастье, если результату можно радоваться уже после первого контакта с потребителем. Тем не менее, стоит быть готовым к тому, что придется совершать повторные звонки клиентам. Главное в телемаркетинге не столько нацеленность на результат, сколько на сам процесс. Клиента нужно провести через все этапы продаж. Шаг за шагом вы приближаетесь к заключению сделки. И повторный звонок – это тоже этап в сценарии продаж.

Повторные звонки клиентамЕсли менеджер пытается заключить сделку с холодным клиентом, то его задача сделать во время первого звонка. Но не всегда желаемое воплощается в реальность. И приходится совершать повторный звонок клиенту. Многие специалисты отчаиваются, если итогом холодного разговора стал договор о повторном дубле. Ведь зачастую клиент во второй раз просто не возьмет трубку. Но это лучший вариант развития событий. Еще один не отвеченный и вы можете смело удалять его из базы.

Бег по кругу

Печально складывается ситуация, если повторные звонки конкретному клиенту уже стали регулярным ритуалом. Менеджер набирает номер, потребитель всегда отвечает на звонки, прекрасно идет на контакт. Но все никак не доходит дело до конечного итога. Оператор с надеждой звонит снова и снова, вы слушаете его спич, и понимаете, что он крутой специалист. Но результата почему-то невидно. И каждый разговор потребитель умудряется заканчивать так, чтобы менеджер свято верил и надеялся. Ваш специалист уже может нарисовать детальный портрет о таком клиенте. Он может охарактеризовать покупателя по всем методам классификации. Но он не может главного – продать такому клиенту. Психологически, оператору часто сложно выбросить его номер из плана звонков. Ему кажется, что вот, еще последний 10-й звонок и все!

Задача руководителя, отслеживать такие звонки. Если видите, что номер слишком часто набирается, поставьте табу на такого клиента. Не нужно ничего анализировать, давать советы, пытаться дожимать. Просто перестаньте звонить. Это будет намного эффективнее. Пусть лучше оператор потратит то время на прозвон еще нескольких холодных клиентов, а не на «светские беседы».

Спустя некоторое время, когда будете фильтровать базу клиентов, и прозванивать всех, можете набрать и «давнего друга». Может быть вы попадете в такое время, когда он действительно захочет воспользоваться вашими услугами.

Как правильно договариваться о повторном звонке

Нужно уметь договариваться о повторном звонке клиенту, чтобы не получилось печальных последствий. Типа: назначили время и день, а клиент не отвечает, или водит вас за нос.

Правила договора о повторном созвоне:

  • Управляйте клиентом до последней секунды разговора.
  • Нужно видеть политику развития отношений с клиентом. Эта стратегия должна быть заранее продумана.
  • Продумайте задание для клиента к следующему звонку. Это самая важная часть в правилах договора. Ваш следующий звонок должен быть результативным уже с первых секунд. Для этого потребителя важно обязать каким-нибудь заданием. Например, изучить материалы.
  • Дайте обещание выполнить обязательство со своей стороны. Таким образом, вы устанавливаете тесную взаимосвязь с клиентом. Выстраиваются взаимовыгодны отношения. Появляется стимул к следующему разговору.
  • Уточните все детали договора в завершении разговора. Клиент должен утвердить их в итоге.

Получается примерно такой диалог в завершении разговора: «Александр, отправляю вам такие-то материалы. Вы соберете дополнительную информацию по этой теме. И сообщите мне при следующем разговоре. Я в свою очередь узнаю у старшего менеджера о программе скидок для определенной категории покупателей. Итак, созвонимся с вами в пятницу в 6 вечера, и… (цель повторного звонка). Правильно?». Вы можете отказаться от повторных звонков клиентам, воспользовавшись услугами нашей компании. Мы договариваемся с первого раза!

Повторные звонки клиентам — это не лишнее в любом случае.