Возраст дерева можно определить по кольцам после спила. А жизнь менеджера по кругам в чашке.
Только чувство юмора и легкая самоирония поможет продажнику вырасти, как профессионально, так и в карьере. Только способность с легкостью относиться к проблемам в работе поможет преодолеть почти все.
А какие еще эмоции необходимы профессиональному менеджеру по продажам?
Злость.
Только она сделает вас мега-ассом в продажах. Продажник априори должен быть злым. Странная ситуация возникает на рынке продаж в отношениях между продавцами и покупателями в последние годы. Эдакий микст из советского прошлого и современного европейского будущего.
Поясню.
Если клиент хочет или решил капризничать, то он прибегает к аргументу «Клиент всегда прав». Но если продавец попадается на эту уловку, то он сам, добровольно становится заложником дальнейших требований. Особенно таких как: «Что за сервис? Равняемся на Европу, а вы как будто из прошлого века». Далее круглые глаза, надутые губы и топанье ножкой. Знакомо? Такой подход клиента вынуждает продажника оказаться в роли бессловесного просителя. А оно нам надо?
Запомните, если вы хотите качественно продавать, вы должны быть злыми. А ваш клиент будет прав только тогда, когда он платит деньги. В остальное время он не прав. Всегда и во всем. Не позволяйте загонять себя в тупик, где вам придется бесконечно бороться с возражениями и мучительно искать выход из этого бедственного положения. Злость – вот ваш самый веский аргумент.
Приведу пример из практики. Максим прекрасный продажник. Молодой и перспективный. Он обладает рядом привлекательных качеств, как человеческих, так и профессиональных. В нем есть ценное зерно харизмы продажника. И вот в начале своей карьеры он повстречал Елену Петровну, властную и энергичную даму, привыкшую все решать единолично. Абсолютно все и везде. В 99% она не понимала о чем речь, но слово «нет» произносила к месту и не к месту. Встреча с такой дамой чревата нервным срывом даже для опытного продавца, у которого круги в чашке поистине впечатляют, что уж говорить о новобранце. Но злость пришла на помощь. Благодаря этому чувству Макс начал искать информацию о компании, которой владела Елена Петровна, о ее конкурентах, о возможности найти точки соприкосновения. И в итоге они были найдены, пробная партия товара приехала именно тогда, когда Елена Петровна в ней остро нуждалась, а расслабившиеся конкуренты не особо торопились с заказом для проверенного заказчика.
Спустя время, я спросила у Максима о том, что он чувствовал, когда на свой страх и риск принимал решение идти ва-банк? Его ответ был для меня ожидаемым, ведь он сказал всего одно слово «Злость».
У каждого из нас достигшего опыта и мастерства в продажах есть своя собственная злая история, которая в свое время стала определяющей в нашем профессиональном выборе.
15 лет назад я сама прошла через нее, даже сейчас, спустя годы, я помню то, чувство, когда «нет» потенциального заказчика зажигает в тебе такой потенциал, что остановится ты просто так, уже не можешь. Со временем мы приобретаем массу других навыков. Таких как, магия жестов, очарование голоса, в нашей копилке масса приемов и умений. Но без спортивной злости все это не работает.
Возраст дерева можно определить по кольцам после спила. А жизнь менеджера по кругам в чашке.
Пойду мыть чашку.