Продавать больше и лучше.

| 175 | 0 | Блог
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(2 голоса, в среднем: 5 из 5)

Пссс, парень…не хочешь немного поднять продажи?

Каждый уважающий себя менеджер по продажам, стремиться к совершенствованию своего мастерства: техники продаж, общения и прочих атрибутов «продажника». Скорей всего, каждого из них мучает вечный  вопрос «Почему, с этим клиентом получилось сразу, а вот с другим, мучился полтора часа и даже не подвел к продаже?». Прокручивая в голове сотни диалогов и анализируя их, так и не находит ответа на свой вопрос. В итоге списывая все на то, что клиент был агрессивен и вовсе не знал что хотел.

Возможно ли, найти ответы на эти вопросы? Проанализировав сотни разговоров с «разными» клиентами, ведь люди действительно разные и каждый человек отдельная личность. Не важно, если их всех в этот день бросила жена или дети снова вели себя плохо. Важно то, что каждый человек обладает своим индивидуальным психотипом.

Продавать больше и лучше.

Знать свой продукт «Вдоль и Поперек», может оказаться не достаточно для достижения желаемого результата. Немаловажно для того что бы продавать больше, лучше, увеличивая отдачу от продаж, и успешно осуществляя их, нужно уметь подстроится под психотип клиента в режиме реального времени.

Чаще всего выделяют 5 психотипов.

Клиент-гипертим — говорит быстро, энергично, уверенно, задает много вопросов, ждет от менеджера оперативных и четких  ответов. Такой клиент, как правило, активно интересуется вашими акциями и ценами ваших конкурентов. Он не примет решения о покупке, пока не получит ответы на все свои вопросы. Склонен анализировать и сравнивать ваши услуги. Малейшая ваша «заминка» и он покидает вас, если почувствует вашу неуверенность.

Клиент-эпилептоид – строгий, педантичный клиент. Он всем своим существом, дает вам понять, что знает о вашем продукте больше вашего. Большое внимание уделяет составлению договора, деталям, процессу вашей работы. Такой клиент, будет «тыкать» вас носом в ваши ошибки и прямо говорить, о всех моментах, которые его не устраивают.

Клиент-шизоид –редкий психотип клиента. По большей части встречается при работе с B2C рынком. Клиент склонен избегать общения, и делает это только в случаях крайней необходимости. Он не будет задавать много вопросов.

Клиент-истероид – с таким клиентом нужно держаться начеку. В процессе разговора ведет себя активно, очень много говорит, как правило, его речь несвязанная, проследить за его ходом мыслей достаточно трудно.

Клиент-психастеник – неуверенный, растерянный, постоянно колеблющийся клиент. Он до конца не уверен, что ваша компания именно то, что ему нужно. Ему везде мерещится обман, мало шансов что он купит сразу. С такими клиентами сделки могу растягиваться на месяцы.

Как правильно применять знания психотипов.

В глазах клиента, менеджер-это эксперт, в своей области, который не только сможет проконсультировать его по продукту, но и поможет выявить и сформировать потребности.

Что же такое потребность и как ее сформировать? Клиент редко уверен в том, что он хочет приобрести или заказать, во время консультации, его нужно плавно «подвести» к покупке ваших услуг. Как же это сделать?

1.     Выявить боли клиента, проблемы .(посредством наводящих вопросов)

2.     Привести доводы по решению данной проблемы и что будет, если ее не решить сейчас.

3.     Необходимо быть на одной стороне с клиентом.

Достичь успеха будет не просто, но тут нужна лишь практика и еще раз практика.

4.     Предложить решение его проблемы.

После грамотной консультации менеджера и выявления потребности клиента, решить проблему будет не сложно, он согласится с вами и поймет, что ваша компания, лучшее средство для решения его проблемы.

Не исключено, что у клиента будут возражения, в таком случаи во время консультации менеджером, были допущены ошибки. ( Неправильно выявил проблему или предложил не правильное решение)

В такой ситуации, менеджеру стоит вернуться к этапу выявления потребностей и попробовать дополнить информацию. Но при таком стечении обстоятельств, клиента могут отпугнуть повторные вопросы, и он засомневается в вашей компетенции и профессионализме.

Знание психотипов – это как «первичная бухгалтерия», только «первичная психология», обладание этими знаниями, помогут  успешно продавать, в любой сфере деятельности.

Парень, НЕ хочешь поднять продажи?

Да, все знают, что частичка «не» ослабляет посыл и уменьшает наши шансы на закрытие сделки. Проще говоря, она кричит о том, что вы не уверены в себе. Поэтому, пока, опускаем этот момент и освежаем в памяти, что мы обсудили с вами в прошлый раз.

Ядро продаж- это желание помочь клиенту. Если его (желания) нет, то вы занимаетесь впариванием клиенту, а это не правильная установка, которую чувствуют клиенты, что, естественно, негативно влияет на продажи. А в вопросе, как лучше помочь клиенту, вам поможет СПИН.
Если ты не читал первую статью, то возможно стоит сделать это сейчас :)

Читать первую статью

Картинка будет развиваться от статьи к статье

А вот теперь переходим к десерту, почему ядро продаж является необходимым, но не достаточным.

Как техники продаж все портят?

Если вы не новичок в продажах, то эти инструменты вам хорошо знакомы.

«Отзеркаливание», правило 3-ех да, активное слушание, присоединение, согласие, выбор без выбора и другие прекрасные техники из мира продаж.

Итак, вы научились подстраиваться под клиента, зеркалить его позу, поддерживать зрительный контакт, и если вы думаете, что вы тру НЛПер, то подстраиваете ещё, дыхание и голос.

А теперь возьмите и выкиньте их нафиг из своей головы, хотя-бы на время.

Потому, что вы весь такой классный, прямо источаете доверие и благие намерения (по вашему мнению), зациклившись на том, чтобы понравится, но…клиент до сих пор вам не верит. Вы имитируете процесс. Понимаете о чем я?

В моей практике был интересный и очень памятный случай.

Когда на встрече клиент был сильно атакован менеджером по продажам, который к слову пел, как соловей, сладкие речи о своем решении. Пробовал и так подойти к клиенту и так. В конце концов, второй не выдержал и сказал, ну сколько можно? Просто проведите нормальную консультацию и не используйте манипуляцию.

Самое интересное, что это был не просто менеджер — это был руководитель. Благодаря которому, я тут же понял, как делать не стоит. Тогда появляется вопрос, а что делать стоит? Не пытаться закрыть клиента? Не зеркалить его поведение и позу? Спорить?

Позже сделка все-таки состоялась, поскольку мне удалось поговорить с клиентом отдельно, и позднее при подписании договора клиент рассказал мне, что выбрал нас потому, что я живо интересовался его компанией (читай: интерес к клиенту воспринимается, как важность оного и внимание к этому проекту со стороны исполнителя)

Впоследствии проанализировав свою воронку продаж, я обратил внимание, что я искренне интересовался каждым клиентом, который приобрел мои услуги. Вернее так, начинали работу со мной, именно, те клиенты, с которыми интересно было в первую очередь мне. Их яркий образ был запечатлен у меня в памяти, а вот другие к слову были отмечены, как намного менее интересные собеседники и болтались в нижней части моей воронки. Впоследствии я изменил всего одну деталь, которая изменила все.

Живой интерес к клиенту намного важнее всех техник продаж вместе взятых

Если клиенты вам не интересны, как личности, вам лучше вести блог и лить на него трафик.

А вот, как только вы начинаете действительно искренне интересоваться клиентом, то вы заметите, насколько проще становится общение с клиентом. Он начнет вам верить. А доверие клиента — это половина успешной сделки, остается дело за вашим предложением.

Вместо ответа «да» или «нет», вы будете получать ценный и развернутый ответ, который может дать вам представление о глубинной мотивации собеседника.

Продолжаем развивать картинку

И, тут, вы такие, ок. Ты нас убедил, но как я могу интересоваться человеком, с которым МЕГА скучно?

Действительно, иногда попадаются собеседники так себе, особенно, кто вам не приятен на личном уровне.

Вспомните клиента, которого вы не можете дослушать до конца, пока он не спешит закончить свой монолог, чтобы не отвлечься на любые мысли у себя в голове, коих появляется просто множество в момент скуки, а потом вы задаете вопрос, который не имеет отношения к его речи или обрываете его на полуслове, и, тут, вы встречаетесь взглядом, и оба думаете: «опа». И ваши шансы на сделку смотрятся, так же, как шансы других кандидатов в президенты в РФ.

Но, даже, с самым скучным клиентом во вселенной вы можете разделить приятную беседу. Не верите?

Давайте создадим интерес к нему =) Каждый человек является уникальным носителем знаний, которые вы не знаете. И, как правило, нам становится интересно в тот момент, когда мы узнаем, что-то новое. Получаем новую и полезную информацию — значит, внимательно слушаем собеседника и самое главное, он это чувствует. Главное не переусердствовать и придерживаться цели встречи.

Самое забавное, что клиент (собеседник) чувствует малейшие колебания вашего отношение к нему. Хоть об этом и не принято говорить.

Научитесь видеть в клиенте личность, живо интересуйтесь им. А уже потом используйте, те, техники продаж, которые вы хотите, и, уже, в этом случае они усилят ваш успех.

Делайте холодные звонки. Любите друг друга. Всем мир.