В начале своей карьеры многие молодые люди говорят о своих амбициях и целеустремленности. При этом, приходя на работу в колл-центр, не имея за плечами и месяца работы, они не располагают и малейшим представлением о том, как именно нужно общаться с потенциальными покупателями. Руководство обучает, контролирует, поощряет, наказывает… Все это формирует профессионализм оператора, а также позволяет пополнять арсенал своих знаний практическими навыками продаж.
Бытует мнение, что для работы в успешной компании кандидату необходимо иметь в своем арсенале диплом об окончании высшего учебного заведения. При этом, такой документ совершенно не гарантирует ни наличия активной жизненной позиции, ни коммуникабельности, без которых делать карьеру в любом из возможных направлений будет, как минимум, затруднительно. Для сферы продаж эти пункты и вовсе критически важны – общаться с незнакомыми людьми и, тем более, подводить их к решению о покупке, не будучи при этом коммуникабельным и активным, будет невозможно. При этом, сами навыки продаж не могут появиться сами по себе, этому предшествуют некоторые предрасположенности и личные качества сотрудника. Будьте наблюдательны. Чтобы предложить человеку какой-либо товар именно так, чтобы он его заинтересовал, предложение должно быть озвучено определенным образом. Это практически невозможно сделать, если не отслеживать в словах собеседника некоторые закономерности и не опираться на сказанное им в течение всей беседы. Так, можно представить товар с учетом пожеланий клиента: например, если в качестве преимуществ он называет «надежность», далее в разговоре ему можно предложить товар именно с такой характеристикой. При этом честность важна, в противном случае много сделок таким образом провести не получится, а что получится наверняка – так это окончательно испортить свою репутацию. Формируйте доверительное расположение. Формируя навыки продаж, следует помнить о том, что люди должны вам доверять. Этого можно добиться, предлагая услуги или товары, в которых вы действительно разбираетесь. В противном случае, сложно верить оператору, который предлагает очень качественный товар, не зная при этом ответы на вопросы о сферах его применения и функциональности. Учитесь. Очень немногие люди учатся самостоятельно – по книгам, на личном опыте и так далее. Зачастую обучение проходит внутри какой-либо системы, в которой есть учитель (наставник) и ученик. Если на вашем пути встретился человек, который желает поделиться своими навыками продаж – цените это. Хорошо, если вы обретете его в лице своего прямого руководителя – такой тандем является наиболее успешным вариантом для быстрого профессионального роста. При этом не стоит отбрасывать возможность посещения тренингов и специализированных семинаров – чем больше полезной информации, тем лучше. Генерируйте новые идеи. Что бы вы не предлагали по телефону потенциальным покупателям, не стоит думать, что описанная и сработавшая несколько раз готовая схема является единственно возможным или самым успешным вариантом. Не ограничивайте свое мышление подобным образом, наоборот – пробуйте и экспериментируйте. При этом не забывайте фиксировать все проделанные в нужном направлении шаги и, возможно, уже через пару дней работы вы предложите более успешный сценарий. Все подобные эксперименты так же благотворно скажутся на психологической закалке оператора, которые будут крайне важны в приобретении ключевых навыков продаж.
