Что такое активные продажи и пассивные продажи
Мало продаж? Дело не в том, что вы продаете. Дело в том, как вы это делаете. Для продвижения товара на рынке используются активные продажи. В этом случае ваши менеджеры совершают поиски клиента, практикуются холодные звонки, проходят все этапы продаж, обходят секретаря, выходят на ЛПР. В случае, если сотрудники компании только принимают звонки, не занимаясь поисками клиента – ни о каком повышении уровня продаж не может быть речи. Если ваша компания до сих пор работает только со входящими, срочно необходимо активизировать продажи. Вы можете сделать это сами, обучив сотрудников. Или же заняться активными продажами уже сейчас, воспользовавшись услугами нашего колл центра.
| Активные продажи | Пассивные продажи | |
| Холодные | Теплые | Горячие |
| Целевая аудитория совершенно не владеет информацией про товар. Менеджер по продажам совершает холодные звонки, активно ищет и привлекает клиентов, обходит секретаря, убеждает ЛПР, вызывает потребность. Самый эффективный способ привлечения клиентов и увеличения клиентской базы. | Потребитель владеет ограниченной информацией про товар. Но никогда не сопоставлял его со своими потребностями. То есть, не задумывался о необходимости товара для получения собственных выгод. В этом случае менеджер по продажам применяет технику, нацеленную на вызов потребностей у клиента. Задача продажника правильно представить выгоды продукта для конкретного потребителя. | Это входящие продажи, покупатель сам находит компанию и обращается к ней за услугой. Задача менеджера – принимать входящие звонки и обращения. При этом, интереса в завлечении клиента нет. Оптимальное число горячих продаж компании – около 10% от общих продаж. Это свидетельствует о правильной маркетинговой стратегии. |
Кому нужны активные продажи?
Может ваша компания и не нуждается вовсе в активных продажах. По определенным причинам вам хватает заказов от пассивных. Или же некоторые факторы указывают на неактуальность активных продаж для вашего предприятия. Но давайте рассмотрим ситуацию с другой стороны. Пока вы работаете со входящими, ваши конкуренты в дополнение к пассивным продажам еще и совершают холодные звонки, занимаются поиском клиентов. Как видите, невозможно не задеть тему конкуренции.
Предположим, вы угрохали кучу средств и сил на мега эффективную рекламную кампанию. Посадили менеджеров на телефоны и ждете звонков. Давайте сразу определимся, от кого вы ждете заказов? Кто ваша целевая аудитория? В данном случае это могут быть молодые не раскрученные компании, которые ищут жертву для кредита. Как вам такой кандидат? Или конфликтные фирмы, которые плохо ладят с партнерами и наконец решились добраться до вас. Или еще чего хуже, проблемные предприятия, с которыми не хочет больше никто сотрудничать. Почему именно такие заказчики. Да потому, что сегмент у которого все хорошо не поведется на рекламу, потому, что у него и так все хорошо. А чтобы вызвать потребность у такого клиента, ему необходимо позвонить. Те, у кого есть проблемы тоже не станут вам звонить. Потому, что им уже предложили решение компании, специализирующиеся на активных продажах.
Из этого следует логический вывод. Если ваши конкуренты занимаются активными продажами и поисками клиентов, то вы должны это делать и делать еще лучше. Поэтому вы можете прямо сейчас связаться с нами и активизировать свои продажи.
Какой бы ни была крутой рекламная кампания, активные продажи увеличивают клиентскую базу в разы.
Реактивные продажи: причины и решение
Реактивные продажи характерны, как правило, для тех, у кого бизнес родился в конце 90-х – начале 2000-х. Что представляют собой реактивные продажи:
- Отсутствие разработанной стратегии привлечения клиентов.
- Работа менеджеров нацелена чисто на прием входящих заявок. При этом «раскачка» клиента не проводится. Потому и нет активных продаж.
- Продажники не отличаются особыми усилиями и навыками по привлечению клиентов.
- Такие продажи реактивные потому, что попросту происходит реакция на действительность. Поступила заявка – обработали. Получили запрос на покупку – продали. Нет спроса – нет предложения.
Вы засомневались в эффективности своего бизнеса? Вам кажется, ваши продажи реактивные? Расставим все точки над «і» прямо сейчас. Специально для вас ниже приведены 3 главных признака реактивных продаж:
- Вся власть в руках одного менеджера. Он работает в вашей компании с первых дней открытия. С клиентами налажены довольно близкие отношения. Покупатель продолжает сотрудничество только благодаря чуть ли не дружеской связи с продажником. Такой специалист все время пытается взять узды правления компанией в свои руки. Любые новации воспринимает агрессивно. Он создает условия монополии, руководитель зависим от деятельности этого специалиста. Этот менеджер не знает ничего о привлечении новых клиентов. И не желает знать. Получается замкнутый круг. Компания не может развиваться, потому, что «главный» менеджер по продажам не видит в этом смысла. И уволить вы его не можете потому, что зависите от него. Уйдет сотрудник – уйдет клиентская база и продажи.
- Клиентскую базу контролирует сам руководитель компании. Он боится поручить привлечение клиентов менеджерам. Инициатива в коллективе подавляется. Руководитель может доверить поиск представителей целевой аудитории только надежному аутсорсеру. Да и то, чтобы без рисков.
- Неверно выстроена стратегия поведения на рынке. Компания никак не может перестроиться под постоянно меняющиеся условия существования. Потому страдают кадры. Часто меняются сотрудники, руководители. Кажется, что это они не справляются с задачей. На самом деле, вся проблема в отсутствии системы. Руководство компании видит проблему, но не знает с чего начать ее решение. Многие компании переживают эту беду на протяжении последнего десятилетия. Это связано с резкой и быстрой эволюцией рынка. В таких условиях сложно вывести бизнес на новый уровень.
Если вы узнали хотя бы в одной из них себя, значит, вам срочно необходимо выходить из этого реактивного ступора. Почему? Да потому, что конкуренция растет. И если вы хотите остаться на плаву, необходимо двигаться. Такая система продаж отличается незатейливостью. Но, в то же время, работать она будет пока есть потребность. Существуют фирмы, которые работают в режиме реактивных продаж более 10 лет. Вопрос в том, как они работают? Отсутствие развития и перспектив на рынке заставляет их выживать.
От реактивной до активной продажи — всего один шаг, если вы сотрудничаете с нашей компанией. Creative Call Project – двигатель ваших продаж.
Кто работает с активными продажами
Успех в работе с активными продажами напрямую зависит от исполнителя.
Активные продажники. Менеджеры, работающие с холодными звонками, отличаются неким агрессивным настроем на достижение результата. Они энергичны, настроены на победу. В разговоре выкладываются на полную и наполняют беседу позитивными эмоциями. С активными продажами должен работать активный специалист. Такие менеджеры с легкостью настраиваются и переключаются на работу. Как правило, это сангвиники и холерики.
Пассивные продажники. В отличии от активных, с пассивными продажами работают спокойные флегматики. Они усидчивы, манера разговора монотонная, а стиль, скорее, информативный. Таких специалистов удачно используют для улаживания конфликтных ситуаций, предоставления сервисной и технической поддержки. Грубая ошибка вручить активные продажи пассивному менеджеру. Поэтому ключевую роль в успешном общении с теплыми и холодными клиентами играет исполнитель. Перевоспитать пассивного продажника на активного практически невозможно.
Несоответствие типажей
В жизни каждой развивающейся компании бывают следующие периоды. Все идет отлично, реклама работает, продажа товара набирает оборотов. Менеджеры принимают огромное количество входящих звонков, заявок. Работать приходится только с горячими клиентами. Об активных продажах никто и не думает. Отличное вхождение на рынок! Но вдруг, в силу различных обстоятельств и эволюции рынка все меняется. Конкуренция ожесточается. Продажи падают или застревают в мертвой точке. Рекламная кампания уже не спасает. А отделу продаж приходится взяться за холодные звонки. Интенсивного привлечения клиентов не избежать, без активных продаж – никак не обойтись. Тогда и стает понятно, что пассивные сотрудники совершенно не годятся для такой работы. Лишь малый процент справляется со своими новыми обязанностями. Остальных придется либо обучить, что маловероятно и убыточно по всем видам ресурсов. Либо же набрать новые кадры. Но есть еще один, более надежный вариант: воспользоваться услугами аутсорсера.
Скорая помощь Creative Call Project в активации продаж
Если вам необходима срочная активизация продаж с минимальными вложениями, то наши специалисты будут рады вам помочь. Холодные звонки, интенсивное привлечение клиентов, работа с теплой целевой аудиторией, вызов потребности, продажи по телефону, назначение встреч и многое другое – все это наша специализация. Вы сможете запустить ракету быстрого привлечения клиентов сегодня. В чем мы можем помочь:
- Быстрая обработка существующей базы или разработка новой.
- Привлечение клиентов с помощью холодных звонков.
- Умножение потенциальных клиентов, закрепление постоянных покупателей.
- Изучение вашего сегмента целевой аудитории и влияние на решение потенциального покупателя.
- Анализ конкурентов и разработка новой стратегии.
- Возможность продаж или назначения встреч прямо по телефону.
- Результат чувствуется с первых дней сотрудничества с нами.
- Индивидуальный сценарий продаж для вашей компании, который повысит эффективность активации.
Еще много других фишек мы приберегли для вас. Выходите из спячки – активируйте продажи!