Сегмент рынка: выделение его для точечной работы с потребительской активностью.
5
4
3
2
1
(0 голосов, в среднем: 0 из 5)
В условиях большого числа различных предложений и продукции самой разной направленности, для успешных продаж компании недостаточно просто предложить хороший продукт. Для того, чтобы продукт был замечен потребителем, нужно грамотно выделить его конкурентные преимущества и качественно их разрекламировать, а чтобы это сделать, следует понимать на какой сегмент рынка он рассчитан. Нередко предприниматели не желают озадачиваться такой категорией, понимая под ней некую абстракцию. Тем не менее, в рамках качественного взаимодействия с целевой аудиторией, анализ сегментов ранка будет крайне актуален.
Что понимают под сегментом рынка?
Сегмент рынка – это, прежде всего, группа потребителей, которые представляют собой целевую аудиторию отдельно взятой отрасли. Сегментацией рынка называют способ разделения рынка на сегменты, благодаря чему можно сделать выводы относительно того, как выбранная целевая аудитория будет реагировать на то или иное предложение кампании, как именно она отреагирует на рекламу, акционные предложения и так далее. При этом нет гарантий, что один тип товара от разных компаний будет интересен одной и той же целевой аудитории. Логика этого достаточно проста: кто-то ориентируется на качество и надежность продукта, кому-то важна цена, а кто-то реагирует на яркое рекламное сообщение, игнорируя все фактические характеристики продукта. Все это неудивительно, ведь все потребители разделены различными психологическими особенностями, разным уровнем дохода, социальным положением и так далее. Это так же говорит о том, что далеко не все покупатели определенной группы товаров будут включены в сегмент рынка, который будет соответствовать предложению вашей компании. Сегментация рынка ориентирована на определение группы потребителей, которые заинтересованы в продукте вашей компании, а также выделение конкурентных преимуществ, которые данной целевой аудитории близки. От правильности определения сегмента рынка зависит очень многое, поэтому возлагать эту функцию на специалистов без опыта работы с целевой аудиторией, скорее всего, не стоит.
Что необходимо для того, чтобы сегментация рынка была полезна на практике
Для начала необходимо, чтобы выделенные с помощью этого процесса сегменты рынка можно было измерить, а также оценить количественно. Во-вторых, сегменты рынка должны быть существенными, а не просто маленькими группами. Это должна быть действительно крупная часть рынка, то есть вместительность каждого из них должна быть достаточной для того, чтобы производство и реализация продукта компании были рентабельными. В-третьих, необходимо, чтобы определенные сегменты рынка были для компании доступны, чтобы вы смогли успешно организовать сбыт: информировать об акциях, приглашать на мероприятия, размещать рекламу, где, с высокой долей вероятности, ваша целевая аудитория ее увидит. В-четвертых, крайне важно чтобы выделенные вами сегменты рынка позволяли вашей компании действовать, т.е. обладали возможностями активного воздействия на потребительский спрос, чтобы у вашей компании была возможность увеличивать емкость рынка по каждому из сегментов за счет привлечения новых потребителей.
Что делать, если продажи нужны срочно и на сегментацию нет времени?
Достаточно распространенной бывает ситуация, когда компании заинтересованы в быстрых продажах, но при этом с сегментами рынка работа в них не велась. Нередко это приводит к тому, что компании начинают запускать различные акции, действуя при этом хаотично. Результат от таких действий, к сожалению, зачастую, не радует, как и не радует брешь в бюджете, которую теперь нужно как-то закрывать… Что же можно предпринять в такой ситуации? Как выйти на целевую аудиторию без сложных экономических расчётов и маркетинговых исследований? Ответ вам поможет найти список услуг современного колл-центра, который среди всего прочего предлагает компаниям такую услугу, как лидогенерация. В условиях жесткой ограниченности по времени, отсутствия в штате маркетологов и менеджеров активных продаж или при желании получить результат со стопроцентными гарантиями быстро, стоит обратить внимание на услугу лидогенерации. С ее помощью вы сможете получить от колл-центра базу актуальных контактов людей, которые потенциально заинтересованы в вашем продукте и от покупки их отделяет всего несколько (а иногда и только один) шагов. В этом плане работа с сегментами рынка упрощается и сужается до конкретной базы данных, работать с которой можно по-разному. Например, можно запустить интересную акцию, и уже под нее обзвонить потребителей с предложением. Или же, например, вы можете заказать у колл-центра активные продажи с циклом закрытия сделки до двух недель – так ваш продукт будет предложен специалистами по продажам именно таким образом, чтобы максимально его заинтересовать. В случае, если вы решите передать эту базу в отдел продаж компании, не забывайте, что сотрудники, которые работают на входящей линии, в обязательном порядке должны повысить свой уровень квалификации, чтобы работать с исходящими предложениями. Их не должны пугать отказы, а также высокий темп работы. В противном случае, база может оказаться просто бесполезной.
Что может помочь в определении потребностей ЦА
Если вы и специалисты вашей компании запустили уже огромное число акций, с которыми работали лучшие копирайтеры и дизайнеры вашей организации, но они все равно не сработали – стоит задуматься о том, что вы не совсем понимаете потребности вашей целевой аудитории. Работа с выделенным сегментом рынка, особенно на начальном этапе развития бизнеса, должна быть более точечной. Например, вы предлагаете какой-то продукт и решили снизить на него цену, но вашей целевой аудитории не важна цена, а важно качество. В таком случае большая скидка их, скорее, отпугнет, ведь так они подумают, что вы сэкономили на производстве, на качестве материалов или ингредиентов и так далее. Для того, чтобы избавиться от недопонимания, вы можете обратиться к такой классической услуге телемаркетинга, как проведение опросов. Для выявления потребностей и заинтересованности вашей целевой аудитории, операторы колл-центра проведут определенную работу по обзвону и опросу потенциальных потребителей. Это поможет использовать ваш маркетинговый бюджет более рационально.324
