Эффективный разговор с клиентом: дожать клиента и продать

| 421 | 0 | Блог |
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

В очень глупой ситуации ощущают себя менеджеры по продажам, которые попросту не смогли дожать клиента. Казалось бы, дело было за малым. Собеседник выслушал презентацию, вроде как заинтересовался. И почти согласился на сделку. Оператор при этом чувствует, что необходимо сказать всего одну-две подходящие фразы и он скажет это долгожданное да. В итоге фраза звучит, но тщетно.

Клиент отправляется в раздумья или посоветоваться с мужем, женой, братом, сватом и т.д.. Понятно, что в таком случае просто не хватило умения дожимать покупателя. Подобная проблема свойственна неопытным специалистам телемаркетинга.

Дожать клиента

Какие методы помогут дожать клиента?

  1. Расположение духа. У любого менеджера оно должно быть боевым. Вы не дожмете клиента, будучи неуверенным в себе. У вас не получится ничего, если ваше лицо грустное, и вы смотрите в стол, рисуя бантики на бумаге. Соберитесь! Возьмите себя в руки. Поверьте в то, что ваш товар действительно крут и нужен каждому. Разговаривайте энергично, лучше — стоя. Улыбайтесь во время разговора.
  2. Ограничение. Дожать клиента поможет сужение неких рамок. Например, такая цена действует только сегодня. Или же укажите на то, что это акционный товар в ограниченном количестве. Тогда клиент начнет думать и действовать экстренно.
  3. Никаких советчиков. Если вашему покупателю вдруг приспичило посоветоваться со всеми родственниками и близкими – не допускайте этого. Считайте, что это крах сделки! Предложите посоветоваться с вами, укажите на его статус и важность именно его мнения. Или уповайте на других клиентов: конкурентов, знакомых, которые уже пользуются подобным товаром. Но ваш клиент достоин быть на шаг впереди этих людей.
  4. Ключевые фразы. Применяйте их, отталкиваясь от потребностей и опасений клиента. Их вы должны выявить еще на начальном этапе презентации.
  5. Будьте устойчивы! Не отступайте от своего. Немножко приправьте свою речь нахальством. Настаивайте на заключении сделки прямо сейчас. Еще раз акцентируйте внимание клиента на выгодах от товара и услуги, которые он не может упустить. Немножко упорства – и у вас все получится.
  6. Старайтесь выйти на ЛПР (лицо принимающее решение). Очень частая ошибка менеджером – разговор с посредниками. Это пустая трата времени и сил. Старайтесь выйти на прямой контакт с ЛПР. Это ускорит процесс и даст хорошие результаты. ЛПР есть в любой компании или семье. Главное правильно определить, кто есть кто. К примеру, в телефонных разговорах часто бывает такое: мужчина утверждает, что ему необходимо посоветоваться с женой. Ведь она руководит семейным бюджетом, зарабатывает и вообще все деньги у нее. Дожимать такого клиента, зачастую, нет смысла, не надо уповать на его статус и авторитетность. Это пустая трата времени. Просто узнайте у человека контакт ЛПР, в данном случае жены и поговорите с ней.
  7. Акцентируйте на уникальности. Предлагаемый продукт может и не быть особенным. Тогда сделайте его таким, правильно расставив акценты. Укажите на мелочи, которые могут быть важны для вашего клиента.

На что обратить внимание при дожиме клиента?

  • Определите тип покупателя. Это позволит выбрать правильный вариант дожима. Чтобы не перестараться, но и недоработать тоже нельзя.
  • Определите потребность. При дожиме требуется индивидуальный подход. Это позволит правильно расставить акценты. Указывайте на те выгоды, которые важны именно этому человеку.
  • Добавьте конкретики в разговор.

Как видите, дожим – это важный шаг, который находится между удачной презентацией и заключением сделки. Не позвольте ему превратиться в провал.