В очень глупой ситуации ощущают себя менеджеры по продажам, которые попросту не смогли дожать клиента. Казалось бы, дело было за малым. Собеседник выслушал презентацию, вроде как заинтересовался. И почти согласился на сделку. Оператор при этом чувствует, что необходимо сказать всего одну-две подходящие фразы и он скажет это долгожданное да. В итоге фраза звучит, но тщетно. Клиент отправляется в раздумья или посоветоваться с мужем, женой, братом, сватом и т.д.. Понятно, что в таком случае просто не хватило умения дожимать покупателя. Подобная проблема свойственна неопытным специалистам телемаркетинга. 
Какие методы помогут дожать клиента?
- Расположение духа. У любого менеджера оно должно быть боевым. Вы не дожмете клиента, будучи неуверенным в себе. У вас не получится ничего, если ваше лицо грустное, и вы смотрите в стол, рисуя бантики на бумаге. Соберитесь! Возьмите себя в руки. Поверьте в то, что ваш товар действительно крут и нужен каждому. Разговаривайте энергично, лучше – стоя. Улыбайтесь во время разговора.
- Ограничение. Дожать клиента поможет сужение неких рамок. Например, такая цена действует только сегодня. Или же укажите на то, что это акционный товар в ограниченном количестве. Тогда клиент начнет думать и действовать экстренно.
- Никаких советчиков. Если вашему покупателю вдруг приспичило посоветоваться со всеми родственниками и близкими – не допускайте этого. Считайте, что это крах сделки! Предложите посоветоваться с вами, укажите на его статус и важность именно его мнения. Или уповайте на других клиентов: конкурентов, знакомых, которые уже пользуются подобным товаром. Но ваш клиент достоин быть на шаг впереди этих людей.
- Ключевые фразы. Применяйте их, отталкиваясь от потребностей и опасений клиента. Их вы должны выявить еще на начальном этапе презентации.
- Будьте устойчивы! Не отступайте от своего. Немножко приправьте свою речь нахальством. Настаивайте на заключении сделки прямо сейчас. Еще раз акцентируйте внимание клиента на выгодах от товара и услуги, которые он не может упустить. Немножко упорства – и у вас все получится.
- Старайтесь выйти на ЛПР (лицо принимающее решение). Очень частая ошибка менеджером – разговор с посредниками. Это пустая трата времени и сил. Старайтесь выйти на прямой контакт с ЛПР. Это ускорит процесс и даст хорошие результаты. ЛПР есть в любой компании или семье. Главное правильно определить, кто есть кто. К примеру, в телефонных разговорах часто бывает такое: мужчина утверждает, что ему необходимо посоветоваться с женой. Ведь она руководит семейным бюджетом, зарабатывает и вообще все деньги у нее. Дожимать такого клиента, зачастую, нет смысла, не надо уповать на его статус и авторитетность. Это пустая трата времени. Просто узнайте у человека контакт ЛПР, в данном случае жены и поговорите с ней.
- Акцентируйте на уникальности. Предлагаемый продукт может и не быть особенным. Тогда сделайте его таким, правильно расставив акценты. Укажите на мелочи, которые могут быть важны для вашего клиента.
На что обратить внимание при дожиме клиента?
- Определите тип покупателя. Это позволит выбрать правильный вариант дожима. Чтобы не перестараться, но и недоработать тоже нельзя.
- Определите потребность. При дожиме требуется индивидуальный подход. Это позволит правильно расставить акценты. Указывайте на те выгоды, которые важны именно этому человеку.
- Добавьте конкретики в разговор.