Успешные продажи: 10 психологических приемов

| 836 | 0 | Блог |
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Вам срочно нужны успешные продажи? До сих пор ломаете голову над техникой продвижения продукта? Поздравляем! Вы нашли решение. Эта статья поможет вам разработать технику успешных продаж. А наш креативный колл центр готов хоть сейчас взяться за ваших клиентов!

Мы решили поделиться с вами секретами успешных продаж. Высокого уровня продуктивности нам удалось достичь благодаря особому подходу к клиентам, в общем. В чем же заключается этот подход? Нашим специалистам пришлось освоить основы психологии, потом углубить знания. Каждый новый навык закрепился на практике. И теперь мы можем похвастаться эффективной техникой продаж. Вы сможете разработать свою, не менее крутую, учитывая эти советы.

Психология клиентов и успешные продажи

Успешные продажи: 10 психологических приемовЕсли компания заинтересована в привлечении клиентов, то без изучения их психологии не обойтись. Проанализируйте их мышление, и вы сможете влиять на него. Кстати, наша телемаркетинговая компания предоставляет услуги исследования анализа целевой аудитории.

Изучение психологии клиентов позволяет сэкономить деньги рекламной кампании.

10 секретов успешных продаж с психологическим подходом:

  • Классификация клиентов

 

Один из самых главных секретов эффективной техники продаж! В мире маркетинга существует множество способов классификации клиентов. Все они имеют свое место и актуальны в применении. Определившись с методом классификации, менеджер выясняет, к какому типу относится тот или иной покупатель. Если речь идет о холодных клиентах, то его тип можно проанализировать уже с первых секунды разговора.

Среди популярных способов классификации метод Ицхака Адизеса «РАЕI»:

  • Р – Производитель. Типаж, для которого важны выгоды и гарантии результатов. Ведется на скидки и другие способы экономии.
  • А – Администратор. Для него важны детали. Интересуется процессом до малейших подробностей. Хорошо обдумывает каждое решение.
  • Е – Предприниматель. Яркий и эмоциональный клиент. На которого действуют броские фразы.
  • I – Интегратор. Очень деликатный в общении, не способный самостоятельно принимать решения. Легко поддается влиянию, поэтому во всем требует советчика.

Такой метод классификации часто используют наши операторы. Определяя типаж, он знает его уязвимые точки и способы манипулирования его решением. Это влияет на долю успешных продаж.

Есть также и другие эффективные способы классификации клиентов. К примеру по мере расходования денег (актуально для потенциальных клиентов):

  • Расточительный. Для такого клиента более важную роль играет удобство и преимущества, за которые он должен заплатить. К примеру, вместо оплаты за один продукт или всего за одноразовую услугу, предложить сразу целый комплекс, которого хватит на месяц, к примеру. Это избавит покупателя от частых забот. Но в то же время, вы сможете регулярно предлагать другие товары, что заденет его транжирские способности. Так же хорошо срабатывают VIP-пакеты.
  • Умеренно расточительный. Выгода и экономия – вот что важно для такого типа покупателей. Он хочет получить качественную услугу, на чем менеджер акцентирует внимание. Но при этом скидки и специальные выгодные по цене предложения добавляют влияния на принятие решения.
  • Бережливый. Таких покупателей в среднем близко четверти от общего числа. На них можно воздействовать по специальной стратегии. К примеру, годовую оплату разделить на ежемесячную, чтобы чувствовалась сумма поменьше. Или предлагать комплекс услуг, чтобы он знал, что уже все оплатил и непредвиденных расходов не потребуется. Можно сформировать предложение из нескольких продуктов по более выгодной цене, чем покупая по отдельности.

 

  • Привлечение на жадность.  Эффективно для привлечения холодного клиента. Все люди ведутся на акции, скидки, «халявные» предложения, вторую единицу в подарок и т.п. Почему? Потому, что все хотят заплатить меньше, сэкономить. Если сказать прямо – все люди имеют инстинкт жадности. И на этом играет весь мир маркетинга. В этом таится еще один секрет успешной продажи.

 

Реально действует предложение бесплатной «пробы» продукта. К примеру, если речь идет об услуге, вы можете позволить клиенту пользоваться ею бесплатно в течении некоторого времени. Та же ситуация и с товаром – предоставьте потребителю пару пробных версий. От такой «халявы» мало кто откажется. За время пользования вашей продукцией клиент привыкает к ней. И по истечению бесплатного периода захочет продолжить сотрудничество именно с вами.

Особая роль здесь отводится формулировке предложения. Над этим стоит поработать. Чтобы донести информацию до потребителя правильно, четко и быстро. Кроме того имеет значение форма оповещения:

 

  • Если мы используем рассылку по электронке, то рискуем вообще потеряться в письмах без внимания.
  • Если же это личное сообщение на мобильный, то есть риск, что прочитанным будет только первая строчка. А если и дочитают до конца, то не каждый захочет заморачиваться над оформлением подписки или ответом вообще.
  • Звонок с помощью автоответчика, скорее направлен на информирование клиента, чем на привлечение с дальнейшим заключением сделки. Но зато клиент, по крайней мере выслушает, может даже до конца о вашем предложении.
  • Используя звонок опытного менеджера по телефонным продажам, мы делаем технику продаж действительно крутой. Во первых, звонок совершается клиенту лично. Даже самый холодный потребитель ответит на вызов. Во-вторых – это живое общение, диалог, нацеленный на вызов потребности у клиента. Так что звонок оператора – это  самый беспроигрышный вариант.
  • Магия убеждения. Я всегда восхищался умением наших телеоператоров убеждать клиентов за считанные секунды. Причем, убеждают они не в крутости компании, и даже не в необходимости приобретения продукта. Они внушают собеседнику мнение, что он достоин этого товара. Покупатель убеждается, что входит в группу уникальных и важных потребителей. И даже если это не так (откуда вам знать), подсознание сыграет свою роль. Клиент сам начнет действовать, соответственно ваших убеждений. Скажите давно не покупающему потребителю, что он активный, и он станет таковым. При этом главное, чтобы сам оператор владел умением убеждать. Интонация, тон, тембр, эмоции – все это играет ключевую роль в магии убеждения и успешных продажах.
  • Инструкция дальнейших действий. Когда мы добавили четкую и краткую инструкцию к телефонным скриптам, количество успешных сделок значительно увеличилось. Простое информирование клиент может пропустить мимо внимания. Но когда вы предоставляете ему план дальнейших действий, это уже толкает потребителя к заключению сделки.

 

Заинтересуйте, вызовите потребность и закрепите все это дело инструкцией. Без этого эффективной техники продаж не видать.

 

  • Признавайте свои ошибки. Этот прием практикуют многие крупные компании, известные во всем мире. Ведь каждый оступается. Мы также вовремя признаем свои недочеты. Что это дает? В первую очередь, доверие клиента. Таким образом, мы указываем на важность работы над ошибками. Мы признаем их. И если это касалось клиента, то обязательно приносим свои извинения. Да, кстати, недочеты необходимо исправить как можно быстрее. Чтобы клиенты видели эффективность вашей работы. Это увеличит количество успешных продаж.

 

Конечно, можно и умолчать о проступках своей компании. А можно и вовсе их не замечать. Но если ссылаться на опыт, то ошибки – это важный стимул к развитию. Взять, к примеру, компанию Kodak. Когда-то процветающая компания, мировой лидер по фототехнике. И где они сейчас?  Не желая следовать со временем в ногу, этим лидерам пришлось освободить место на рынке. Или взять, к примеру, тот же Детройт – бывший лидер в автомобильной индустрии. Последняя страница в истории его существования закончилась довольно печально: около 20 миллиардов долларов задолженности. Самый крупный банкрот за всю историю США.

Если ошиблись – не поздно все исправить (если только вы не зашли слишком далеко). Работайте над проступками и не забудьте извиниться перед клиентами, при необходимости.

 

  • Немедленный результат. Если ваша компания готова предоставить товар или услугу быстро, то на этом стоит акцентировать внимание. Многие клиенты при заказе товара онлайн боятся длительного ожидания. Особенно, если это происходит накануне праздников. Поэтому интернет-магазины или сервисы доставки пытаются акцентировать внимание на быстроте. Если компания специализируется в предоставлении услуг, то здесь акцент делается на незамедлительном результате. Информирование клиента о скором получении выгод увеличивает объем успешных продаж.
  • Игра в противостояние. Самый эффективный способ показать свои преимущества на фоне другой отстающей компании. Даже если она будет вымышленной. Контраст на фоне соперника добавляет яркости в битве. Такой прием можно увидеть довольно часто в современном мире маркетинга. Ошибочно при этом выезжать на обсуждении недостатков компании-конкурента. Вы не должны оскорблять соперника, ваша задача представить свои преимущества на фоне их недостатков.
  • Повышение продаж с помощью добрых дел. Благотворительность – это тоже PR-ход. К примеру, распространенной фишкой стало жертвование части вырученных денег на помощь больным детям и т.п. Добрые дела располагают клиентов, стимулируют к покупкам и очищают вашу карму.
  • Положительная репутация. Владея этим полезным качеством, у сотрудников компании всегда будет дополнительный козырь в рукаве. Доброе имя нужно заработать. Это положительный отзывы, как минимум. Клиент должен иметь возможность в любой момент просмотреть их. Но чтобы обзавестись отзывами покупателей, об этом нужно побеспокоиться. Немногие захотят оставлять доброе слово на вашем сайте. Так что ваша задача, стимулировать их к этому. Просто попросите покупателей оставлять впечатления от сотрудничества в виде отзывов. Можете это дело наградить парой единиц бонусов, если у вас такие имеют место.
  • Продажи по телефону. Это настоящее мастерство. Оно требует высокого уровня профессионализма от исполнителя. Именно телефонные звонки могут увеличить ваши продажи в разы. Есть скрипты телефонных разговоров, ориентированы на успешные продажи, назначение встреч, заключение сделок.

 

Всего один звонок – и клиент ваш. Мастерством успешных продаж владеет  наш колл центр. Чтобы узнать более подробно об услугах, расценках и прочих деталях сотрудничества, свяжитесь с нами.