Простой секрет продаж или болтун еще не значит продавец

| 311 | 0 | Блог |
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Хотите узнать секрет продаж? Хотите продавать больше и при этом оставлять у клиента ощущение, что он приобрел действительно нечто полезное?

Наверное, вы думаете, что это нереально. Ведь большие продажи – это иногда и откровенное впаривание. На самом деле нет, впаривать человеку ненужную вещь или услугу лишь бы только выйти на запланированные цифры по закрытию сделок мы не будем.

Секрет продаж

В чем же главный секрет продаж

Я расскажу вам о другой хитрости, которая в свое время лично для меня стала настоящим откровением. Этот секрет продаж предельно прост: больше слушайте клиента. Разговорите человека и позвольте ему дать вам ключевые ориентиры:

  • В чем он нуждается;
  • Какие проблемы пытается решить;
  • Что его беспокоит в данный момент;
  • К чему он стремится.

Сопоставьте ответы на эти вопросы с характеристиками и выгодами вашего продукта/услуги и расскажите об этом потенциальному клиенту. Так вы сделаете ему предложение, от которого он не сможет, да и не захочет отказаться.

Народная пословица гласит: «У мудреца длинные уши, большие глаза и короткий язык». Этот совет особенно актуален для тех, кто стремится преуспеть в сфере продаж.

Хотя еще совсем недавно многие были уверены, что если человек хорошо и убедительно говорит, то велика вероятность, что он сможет много продавать. Возможно, это и работало лет 20 назад. Но с современным покупателем все по-другому. Он социально ориентирован и эмоционально настроен. Поэтому простые разговоры о вашем продукте/услуге не продают.

Почему продавцы стремятся все рассказать

Мой личный опыт в продажах — 7 лет. Признаюсь, поначалу я был именно болтуном. То есть пытался рассказать клиенту все и обо всем. Я великолепно налаживал контакт с людьми, легко «топил лед», бросая искрометную шутку в тему, постоянно удивляясь, как легко мне удается заставить собеседника чувствовать  себя легко и непринужденно в моей компании. Но из-за этого я не был хорошим слушателем.

Чтобы понять это, понадобился определенный «пинок». В какой-то момент, когда я понаблюдал со стороны, как работаю другие продавцы, я понял, что иногда скрывается за чрезмерной болтливостью. Таким образом человек пытается компенсировать недостаток у себя навыков продавца, неуверенность в продукте/услуге, которые он продает, сомнения в том, что все это вообще нужно потенциальному клиенту.

Вот поэтому человек и стремится подробно изложить выгоды и характеристики. Это гораздо проще, чем слушать потенциального покупателя и отразить в своей презентации его потребности.

Как работает этот секрет продаж

Как работает секрет продаж

Лично для меня поворотным моментом в поиске оптимального подхода к успешным продажам стала книга Джеффри Гитомера «Библия торговли». А точнее фраза из нее «Люди не любят, когда им продают, но они очень любят покупать».

Внезапно мои глаза (и уши) открылись. Продажи перестали быть непостижимым искусством, которым владеют лишь избранные сэнсэи. Все стало предельно просто и ясно:

  • Задавайте вопросы, которые помогут раскрыть потребности/проблемы клиента. Внимательно выслушайте ответы.
  • Найдите подходящие под них характеристики/выгоды вашего предложения, если нужно задайте уточняющие вопросы. Продолжайте внимательно слушать.
  • Своими словами повторите, как вы поняли слова собеседника. Расскажите о вашем виденье решения его проблемы.
  • Предложите приобрести ваш продукт/услугу.

Согласитесь, это значительно упрощает процесс продаж. Такой подход можно применить в любой ситуации, когда нужно убедить собеседника. Но и здесь важно не перегнуть палку. Практикуйте активное слушанье с поддержанием продуктивного диалога. Если вы будете молчать и только утвердительно кивать, диалога не получится. Выйдет «игра в одни ворота».

Напоследок

Оглядываясь назад, я могу с уверенностью утверждать – во время самых успешных моих встреч и телефонных звонков с целью продажи я говорил мало. Больше говорил потенциальный клиент. В это время он давал мне очень полезную информацию о том, что именно ему нужно. Это я использовал для закрытия сделки.

Получается, можно сотню раз давать гарантии, во всей красе описывать выгоды, но потенциальный клиент не обратит на это внимания, если ваши слова не имеют отношения к проблеме, которая его волнует.

Сегодня главный продукт, который вы может предложить рынку – это решение проблемы. Поэтому слушайте больше, меньше говорите, и вы сильно увеличите свои шансы на успешные продажи.