Хотите узнать секрет продаж? Хотите продавать больше и при этом оставлять у клиента ощущение, что он приобрел действительно нечто полезное? Наверное, вы думаете, что это нереально. Ведь большие продажи – это иногда и откровенное впаривание. На самом деле нет, впаривать человеку ненужную вещь или услугу лишь бы только выйти на запланированные цифры по закрытию сделок мы не будем. 
Лично для меня поворотным моментом в поиске оптимального подхода к успешным продажам стала книга Джеффри Гитомера «Библия торговли». А точнее фраза из нее «Люди не любят, когда им продают, но они очень любят покупать». Внезапно мои глаза (и уши) открылись. Продажи перестали быть непостижимым искусством, которым владеют лишь избранные сэнсэи. Все стало предельно просто и ясно:
В чем же главный секрет продаж
Я расскажу вам о другой хитрости, которая в свое время лично для меня стала настоящим откровением. Этот секрет продаж предельно прост: больше слушайте клиента. Разговорите человека и позвольте ему дать вам ключевые ориентиры:- В чем он нуждается;
- Какие проблемы пытается решить;
- Что его беспокоит в данный момент;
- К чему он стремится.
Почему продавцы стремятся все рассказать
Мой личный опыт в продажах – 7 лет. Признаюсь, поначалу я был именно болтуном. То есть пытался рассказать клиенту все и обо всем. Я великолепно налаживал контакт с людьми, легко «топил лед», бросая искрометную шутку в тему, постоянно удивляясь, как легко мне удается заставить собеседника чувствовать себя легко и непринужденно в моей компании. Но из-за этого я не был хорошим слушателем. Чтобы понять это, понадобился определенный «пинок». В какой-то момент, когда я понаблюдал со стороны, как работаю другие продавцы, я понял, что иногда скрывается за чрезмерной болтливостью. Таким образом человек пытается компенсировать недостаток у себя навыков продавца, неуверенность в продукте/услуге, которые он продает, сомнения в том, что все это вообще нужно потенциальному клиенту. Вот поэтому человек и стремится подробно изложить выгоды и характеристики. Это гораздо проще, чем слушать потенциального покупателя и отразить в своей презентации его потребности.Как работает этот секрет продаж
Лично для меня поворотным моментом в поиске оптимального подхода к успешным продажам стала книга Джеффри Гитомера «Библия торговли». А точнее фраза из нее «Люди не любят, когда им продают, но они очень любят покупать». Внезапно мои глаза (и уши) открылись. Продажи перестали быть непостижимым искусством, которым владеют лишь избранные сэнсэи. Все стало предельно просто и ясно:- Задавайте вопросы, которые помогут раскрыть потребности/проблемы клиента. Внимательно выслушайте ответы.
- Найдите подходящие под них характеристики/выгоды вашего предложения, если нужно задайте уточняющие вопросы. Продолжайте внимательно слушать.
- Своими словами повторите, как вы поняли слова собеседника. Расскажите о вашем виденье решения его проблемы.
- Предложите приобрести ваш продукт/услугу.