Что вы действительно знаете об эффективности продаж?
Многие считают, что знают все об эффективности продаж в своей компании, и используют все возможные ресурсы для увеличения этого показателя. Однако, существует 5 «мифов» об эффективности продаж, знание которых поможет вам в оптимизации бизнес процессов в вашей организации, и как следствие повысит шанс закрытия сделок.
1. Процесс увеличения сбыта зависит только от системы приема заказов.
Система приема заказов лишь создает порядок в процессе продажи. Таким образом, мы понимаем, кто произвел продукт, кто осуществил продажу, и какой продукт в итоге купил клиент, и не более того.
Как часто ваши продавцы делают презентацию продукта потенциальному клиенту? Какие возражения возникали у клиента, и как с ними справлялись менеджеры? Какие виды коммерческих предложений лучше всего работают для тех или иных типов клиентов?
На эти вопросы можно ответить, изучая поведение клиентов и менеджеров в процессе мероприятий по привлечению клиента.
2. Все что мне нужно сделать для увеличения эффективности менеджеров, это выявить лучших продавцов и передать их методы работы отстающим сотрудникам.
Это правда лишь отчасти. Анализ того, как ведут переговоры с клиентом ваши лучшие менеджеры, даст лишь понимание того, какие сценарии разговора они используют в работе.
Вам же нужно понимать, как часто они делают необычные презентации клиентам, с какими возражениями они сталкиваются чаще всего, и как часто они отклоняются от изначального сценария для осуществления продажи.
Вы никогда не сможете поддерживать эффективность менеджеров, не анализирую то, насколько эффективно используются в работе приемы и методы лучших менеджеров.
3. Сервисные сотрудники должны уметь делать кросс продажи.
Нередка ситуация, когда от сервисных сотрудников требуют делать кросс продажи.
Однако, сервисные сотрудники, как правило, не обладают навыками продавца и предпочитают быть «героем», способным справиться с любой проблемой клиента и успешно разрешить любой его вопрос.
Анализ процесса привлечения клиента позволит понять, в какой момент времени лучше всего осуществлять кросс продажу и позволит супервизорам обучить своих менеджеров использовать этот благоприятный момент для осуществления продажи.
4. «Напоминания» позволят решить проблему кросс продаж.
«Напоминания» могут быть очень эффективным инструментом, но лишь в сочетании с анализом переговоров с клиентом, т.к. поможет включить в «напоминания» важную информацию и позволит понять, когда же лучше всего сделать напоминание о необходимости произвести кросс продажу.
Только анализ того, действительно ли продавцы используют прием «напоминание» в своей работе даст понимание эффективности данного метода.
5. Эффективность продаж зависит только от менеджера.
Менеджеры играют очень важную роль в закрытии сделки, но только если «вооружены» хорошим торговым предложением.
Анализ процесса привлечения клиента даст возможность корректировать торговое предложение для разных типов клиентов и позволит понимать, как часто проводятся нестандартные сделки.