7 запрещенных приемов продаж

| 276 | 0 | Блог
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(1 голос, в среднем: 5 из 5)

С каждым годом, становиться все сложнее что-то продать клиенту и связано это, не столько с перенасыщением рынка товаров и услуг, а больше с изменением психологии покупателей. Они становятся все избирательнее и привередливее при выборе услуг и товаров, а также условий покупки и все больше обращают внимание на качество сервиса.

Конечно, всем не угодишь, но можно хотя бы постараться! Для этого, не обязательно быть телепатом. Достаточно обладать базовыми знаниями психологии. Мы собрали для вас 7 самых распространенных психологических приемов, для успешных продаж.

Прием №1

Классифицировать клиентов

Наиболее точный способ классификации, представил нам Ицхак Адизес, который называется — «РАЕI», согласно которому, клиенты делятся на:

Р – Производитель. Типаж, для которого важны выгоды и гарантии результатов. Ведется на скидки и другие способы экономии.

А – Администратор. Для него важны детали. Интересуется процессом до малейших подробностей. Хорошо обдумывает каждое решение.

Е – Предприниматель. Яркий и эмоциональный клиент. На которого действуют броские фразы.

I – Интегратор. Очень деликатный в общении, не способный самостоятельно принимать решения. Легко поддается влиянию, поэтому во всем требует советчика.

Так же, есть еще один способ классификации клиентов:

«Дайте еще» Для такого клиента более важную роль играет удобство и преимущества, за которые он должен заплатить. К примеру, вместо оплаты за один продукт или всего за одноразовую услугу, предложить сразу целый комплекс, которого хватит на месяц. Это избавит покупателя от частых забот. Но в то же время, вы сможете регулярно предлагать другие товары, что заденет его транжирские способности. Так же хорошо срабатывают VIP-пакеты.

«И рыбку съесть…». Выгода и экономия – вот что важно для такого типа покупателей. Он хочет получить качественную услугу, на чем менеджер акцентирует внимание. Но при этом скидки и специальные выгодные по цене предложения добавляют влияния на принятие решения.

«В рассрочку» Таких покупателей в среднем близко четверти от общего числа. На них можно воздействовать по специальной стратегии. К примеру, годовую оплату разделить на ежемесячную, чтобы чувствовалась сумма поменьше. Или предлагать комплекс услуг, чтобы он знал, что уже все оплатил и непредвиденных расходов не потребуется. Можно сформировать предложение из нескольких продуктов по более выгодной цене, чем покупая по отдельности.

Прием №2

«Любитель халявы»

Звучит, конечно, ужасно, но работает, инфа 100%.

Эффективно для привлечения холодного клиента. Все люди ведутся на акции, скидки, «халявные» предложения, вторую единицу в подарок и т.п. Почему? Потому, что все хотят заплатить меньше, сэкономить. Если сказать прямо – все люди имеют инстинкт жадности. И на этом играет весь мир маркетинга. В этом таится еще один секрет успешной продажи.

Прием №3

Магия убеждения

Нужно постараться внушить собеседнику мнение, что он достоин этого товара. Покупатель убеждается, что входит в группу уникальных и важных потребителей. И даже если это не так (откуда вам знать), подсознание сыграет свою роль. Клиент сам начнет действовать, соответственно ваших убеждений. Скажите давно не покупающему потребителю, что он активный, и он станет таковым. При этом главное, чтобы сам оператор владел умением убеждать. Интонация, тон, тембр, эмоции – все это играет ключевую роль в магии убеждения и успешных продажах.

Прием №4

«А что дальше?»

Инструкция дальнейших действий. Когда мы добавили четкую и краткую инструкцию к телефонным скриптам, количество успешных сделок значительно увеличилось. Простое информирование клиент может пропустить мимо внимания. Но когда вы предоставляете ему план дальнейших действий, это уже толкает потребителя к заключению сделки.

 

Прием №5

«Каюсь, виноват»

Этот прием практикуют многие крупные компании, известные во всем мире. Ведь каждый оступается. Мы также вовремя признаем свои недочеты. Что это дает? В первую очередь, доверие клиента. Таким образом, мы указываем на важность работы над ошибками. Мы признаем их. И если это касалось клиента, то обязательно приносим свои извинения. Да, кстати, недочеты необходимо исправить как можно быстрее. Чтобы клиенты видели эффективность вашей работы. Это увеличит количество успешных продаж.

 

Прием №6

«Продайте мне это немедленно»

Если ваша компания готова предоставить товар или услугу быстро, то на этом стоит акцентировать внимание. Многие клиенты при заказе товара онлайн боятся длительного ожидания. Особенно, если это происходит накануне праздников. Поэтому интернет-магазины или сервисы доставки пытаются акцентировать внимание на быстроте. Если компания специализируется в предоставлении услуг, то здесь акцент делается на незамедлительном результате. Информирование клиента о скором получении выгод увеличивает объем успешных продаж.

Прием №7

«Дьявол во плоти»

Самый эффективный способ показать свои преимущества на фоне другой отстающей компании. Даже если она будет вымышленной. Контраст на фоне соперника добавляет яркости в битве. Такой прием можно увидеть довольно часто в современном мире маркетинга. Ошибочно при этом выезжать на обсуждении недостатков компании-конкурента. Вы не должны оскорблять соперника, ваша задача представить свои преимущества на фоне их недостатков.

Прием №7

«У нас 5 балов в яндексе»

Владея этим полезным качеством, у сотрудников компании всегда будет дополнительный козырь в рукаве. Доброе имя нужно заработать. Это положительный отзывы, как минимум. Клиент должен иметь возможность в любой момент просмотреть их, начал сомневаться – «а вот вам ссылочка с отзывами на нашем сайте» и так далее. Но, далеко немногие захотят оставлять доброе слово на вашем сайте. Так что ваша задача, стимулировать их к этому. Можете это дело наградить скидкой, например, если у вас такие имеют место быть.

Вывод

Подводя итоги, хочется порекомендовать, больше узнавать о своих клиентах, ведь, только на основе этой информации, вы сможете продавать им больше и обзавестись лояльными клиентами. Успешных продаж!