Как сделать текст продающим и одновременно интересным.
Вероятно, каждый в своей жизни сталкивался с прочтением статьи или книги, от которой было просто не оторваться. К сожалению в современном маркетинге такой эффект от прочтения рекламных текстов крайне редок. Существует несколько приемов, как сделать текст не только продающим, но и интересным к прочтению.
Например, недостаточно простое наличие логических аргументов не приведет к продаже. Да, действительно многие люди, особенно с техническим образованием, выбирают по принципу анализа, сравнения характеристик и функциональности. Прочитав логические аргументы, вам скажут: «Да, это мне подходит и будет дешевле, чем то, что есть у меня, но это мне не нужно прямо сейчас». Необходимо добиться эффекта «хочу». Но кроме этого нужно создать эмоцию «у меня осталось мало времени». Создание срочности является одним из самых мощных мотиваторов к покупке.
Итак, что же нужно сделать, чтобы оживить текст?
Когда вы уже имеете первый вариант текста с его логическими аргументами и так далее, нужно сделать рерайтинг, в процессе которого текст и станет «живым». Во-первых, постарайтесь настроиться на творческую активность. Вспомните свое состояние, когда вы были в экстазе от какой-то очень хорошей новости, и постарайтесь вызывать в себе такое состояние. Во-вторых, перед тем как начать, составьте психологический портрет своего клиента. Также нужно решить, от чьего имени вы будете к нему обращаться. Нужно представить то, что вы хотите донести в виде картинки или видео. Чтобы там были не только логические аргументы, но и эмоции, ощущения движения, запахи. Только самый лучший копирайтер может вдохнуть свое настроение в текст.
Теперь вам нужно придумать метафору. При написании текста о вашем товаре или услуге нужно придумать аналогию. С чем в природе в обычной жизни, в науке, в спорте можно сравнить ваш товар или услугу? Например, если вы пишете о тренингах по продажам, то менеджеры по ключевым клиентам – это спецназ продаж. Они готовы к любым ситуациям, которые могут возникнуть на переговорах, они могут месяцами добиваться встречи с очень важным потенциальным клиентом. Успех бойца спецназа зависит от качества его тренировок и от квалификации инструктора. Как и в ситуации со спецназом, обучению менеджеров по ключевым клиентам нужно уделять особое внимание, т.к. они выполняют особо важные поручения руководства.
Также нужно использовать прием под названием «квазидиалог». При прочтении рекламного текста у клиента складывается впечатление, что вы с ним беседуете. Предвосхищайте его вопросы, отвечайте на них же.
Одним из самых действенных приемов по праву является «история». Как правило, отличные копирайтеры получаются из бывших менеджеров по продажам, а не из филологов или журналистов. Бывший менеджер по продажам может представить весь диалог с клиентом, т.к. он сам проходил через это тысячу раз. Такие копирайтеры могут в процессе написания текста представить диалог и услышать вопросы, которые может задать клиент. Поэтому очень важно представлять потенциального клиента не как мужчину 35-45 лет, а как Ивана Ивановича, который каждый день встает в 07-30 утра, пьет черный кофе, едет на работу в своем 3-х летнем HondaCivic, слушая Бизнес FM, читает новости, решает вопросы, вспоминает, что в 18-00 нужно забрать ребенка из детского садика и т.д.
Поэтому опытный копирайтер для написания текста, который он может подготовить за 2 дня может запросить 2 недели, потому что может потребоваться время на «вживание» в роль потенциального клиента. Как только это произойдет, текст напишется сам собой.
Именно с помощью таких инструментов и рождается «предложение, от которого невозможно отказаться».