Наверно каждый в своей бизнес-практике сталкивался с проблемой прохождения секретаря при совершении холодных звонков. Не стоит сокрушаться и сворачивать свои наполеоновские планы по завоеванию рынка по этой причине. Вероятность быть не допущенным до ЛПР (лицо принимающее решения) весьма высока, поэтому для начала давайте разберемся, кто же такой секретарь и с чем его едят. Секретарь, как правило, является работником reception, и одна из задач такого сотрудника фильтровать поток звонков поступающих в организацию и в особенности звонков поступающих к ЛПР. Секретарь (привратник) подразделяется на две категории:
«Классический секретарь» – сотрудник, основной должностной обязанностью которого является прием входящих звонков;
Случайный сотрудник, который принял входящий звонок.
Восемь полезных советов по обходу секретаря от Creative Call Project.
Представляем вашему вниманию 8 полезных советов обходу секретаря. Это лишь немногие приемы, которые использует в работе наш колл-центр.
Метод друга. Секретарь это не наш враг. В умелых руках секретарь становится мощным союзником в достижении ваших целей. Поэтому очаруйте секретаря.
Метод компетенции. Если секретарь неохотно соединяет вас с ЛПР, попробуйте сказать следующее: «Политика нашей компании разрешает вести переговоры только с Генеральным Директором, и мы уже работаем с ООО «Ромашка», ООО «Бирюза» и ООО «Антарес». Именно поэтому я и хочу переговорить с Иваном Ивановичем, потому что он генеральный директор вашей организации.
Метод «отправьте на электронную почту». Когда секретарь рекомендует вам отправить ваше коммерческое предложение на электронную почту, объясните, что ваши переговоры с партнерами ведутся на индивидуальной основе, т.к. это продиктовано бизнес стандартами вашей организации. Скажите, что с вашей стороны было бы не профессионально высылать коммерческое предложение с общей информацией, именно поэтому вы и звоните.
Метод «я веду переговоры только с». Будьте осторожны, этот метод весьма агрессивен и может вызвать негативную реакцию у привратника. Используйте его только как крайнюю меру. Если секретарь спрашивает вас о деталях предстоящего разговора с ЛПР, формально и уважительно скажите, что вы не хотели бы показаться грубым, но вы уполномочены общаться только с Генеральным Директором.
Метод «обеденный перерыв». Звоните в обеденный перерыв, до начала рабочего дня, после окончания рабочего дня. Это время, когда к телефону подойдет уже не секретарь, а другой сотрудник или сам ЛПР.
Метод «Дайте мне совет». При попытке переговорить с ЛПР попросите совета у секретаря, с кем вам лучше всего переговорить. В некоторых случаях это позволит вам избежать длительного блуждания по отделам компании.
Метод «меня все ждут». Строгим и уверенным голосом попросите соединить с ЛПР. Ваш тон должен звучать так, будто вы уже давно знакомы с ЛПР и сегодня просто осуществляете ему очередной звонок.
Метод рекомендаций. Позвоните секретарю и скажите следующее: «Я звоню Ивану Ивановичу по рекомендации Сергея Сергеевича, соедините, пожалуйста. Метод рекомендаций особенно эффективен, но нужно быть уверенным в компетенции того человека по рекомендации которого вы звоните.
