Вспоминая первый опыт в выбранной профессии, направленной на сотрудничество с людьми, многие со смехом вспоминают свою первую реакцию на различные аббревиатуры и сленговые слова, которые изучали на тренингах и в процессе обучения. Чаще всего неопытных консультантов смущает сочетание букв ЛПР. Хотя именно тот человек, которого так зашифровали, принесет при благоприятном стечении обстоятельств массу позитива или в случае неудачи – огорчений, но так или иначе, от него зависит абсолютно все, ведь ЛПР – это, ни кто иной, как Лицо Принимающее Решение.
Вы можете быть мастером переговоров или специалистом в сфере психологических аспектов, но если ваши усилия будут направлены не на того человека, то результата от ваших трудов не будет никакого. Ваш конечный результат – заключение удачной сделки? Отлично, тогда не просите поставить подпись на договоре уборщицу, идите прямиком к директору. Расставляя приоритеты в работе, адресуя свои диалоги в нужное время и в актуальном месте можно в кротчайшие сроки достичь цели, избежав горьких ошибок.
Тем, кто работает в сфере продаж, отлично понимает роль этого человека во всей процедуре переговорного процесса, именно на него нацелены методики и специально для него создаются конкретные предложения. Поэтому рассчитывая на заключение сделки, не распыляйтесь на диалоги с секретарем или на презентации для менеджера, ищете способы для проведения беседы или конкретной встречи именно с ЛПР.
Чаще всего ЛПР и руководитель предприятия один и тот же человек, исключения составляют очень крупные корпорации, где его в принципе может замещать и обладать такими же полномочиями начальник отдела продаж. Но и здесь существуют подводные камни, о которых спотыкаются многие консультанты. Удачная сделка требует кропотливой подготовки, включающая в себя множество аспектов.
Таких как:
- сбор информации об определенной фирме (специализация предприятия, кто из ваших конкурентов и насколько успешно сотрудничает в интересующем вас направлении)
- узнайте, кто и когда из ваших коллег обращался с предложениями рекламного или продающего характера к конкретному ЛПР, если да, то каков был получен результат. (Известны ситуации, когда предыдущий менеджер умудрился испортить впечатление о вашей фирме, был груб и некомпетентен или не выполнил обещаний, чем произвел крайне негативное впечатление)
- подготовка презентации по всем правилам подходящей к конкретному человеку (лпр)
- формирование заинтересованности у будущих клиентов (качественное предложение от которого клиенты не смогут отказаться)
При удачном и профессиональном подходе вы получите ошеломляющий результат. Главное, помнить, что как бы ни был солиден и занят ЛПР, добиться встречи и вызвать его интерес к вашему предложению не так уж и сложно. Не стоит забывать и такого важного фактора, что любой ЛПР это в первую очередь живой человек, со своими заботами, мыслями и проблемами, учитесь таким приемам, как «психологические поглаживания», работайте над жестами и мимикой, и каждая встреча будет завершаться принятым положительным решением в вашу пользу.
Достаточно быть уверенным в своих силах, испытывать искреннюю симпатию к тому, что вы делаете и предлагаете, обладать широкой информированностью о товаре или услуге, которую хотите продать, чтобы добиться приятных высот в выбранной профессии. Ну и, конечно же, самое важное иметь позитивный настрой относительно каждого этапа работы начиная от холодного звонка до итоговой встречи с ЛПР.