В чем причина низких продаж и как с ней справиться?
Один из самых острых вопросов, волнующих директоров и менеджеров среднего звена, «почему объем продаж ниже ожидаемого», часто сопровождается вопросом «что нужно сделать, чтобы выйти на плановые показатели».
Одна из основных причин низкого уровня продаж – это банальная нехватка мотивации. Как руководитель, часто ли вы нанимали продавца, основываясь на его способностях и желании зарабатывать, а не на соответствии кандидата уровню предоставляемой заработной платы? Как часто сотрудники говорят, что их не пугает необходимость задерживаться на работе, что они не боятся много и упорно работать, а на деле их не увидишь на рабочем месте раньше 08-59, и уходят они ровно в 18-00? Как часто они говорят «я обожаю холодные звонки, дайте мне телефон и я закрою сделку», а впоследствии проходя мимо рабочего места этого сотрудника, вы никогда не увидите его звонящим?
Все это касается не только новых сотрудников! Что происходит с опытными продавцами, когда работа становится для них монотонной и ничего нового в их карьере уже не происходит? Они теряют мотивацию и позитивный настрой, что незамедлительно отражается на их эффективности. Все это может повлиять на них даже больше чем упущенное продвижение по службе или не состоявшееся повышение заработной платы.
Недостаток стремления к росту может стать причиной плохих продаж.
В случае, когда сотрудник теряет стремление к лучшим результатам и уже не хочет продавать так сильно как раньше, может привести к серьезному провалу в продажах. Большинство менеджеров преуспевает только тогда, когда дела идут хорошо. Так давайте разберемся, что же делают менеджеры, когда дела у них идут хорошо? Если они делают холодный звонок и получают отказ, что они делают дальше? Берут трубку и делают следующий звонок? Или они вешают трубку и не звонят до конца рабочего дня? Или они впадают в депрессию и всем вокруг жалуются на грубого клиента?
Изменения во внутреннем климате.
Часто забываемые руководителями изменения во внутреннем климате отдела продаж, каждого менеджера и организации в целом со 100 % вероятностью приводит к спаду продаж. Чтоможетповлиятьнавнутреннийклиматсотрудника? Например, родившийсяребенокприведеткбессоннымночам. Переезд на другое место жительства. Вступление в брак, когда супруга ждет от своего избранника, что он будет больше времени проводить с семьей.
Изменения на работе.
Что может повлиять на сотрудника? Например, увеличившиеся планы продаж? Или система расчета вознаграждения продавцов была пересмотрена? Возможно, кто-то из менеджеров просто стал чувствовать себя ненужным! Как руководитель вы имеете власть над всеми этими факторами, влияющими на уровень мотивации. Вам следует перед анонсированием нововведений тщательно проанализировать, как они могут повлиять на продавцов.
Недостаток уверенности в себе и веры в продукт.
Многие менеджеры страдают от недостатка веры в собственные силы, в свою компанию, рынок или продукт. Постоянно сталкиваясь с отказами или комментариями клиентов «очень дорого», «нам это не нужно», продавцы начинают верить в них и обращаются к руководству с просьбами снизить цену и т.д.
Как сохранить мотивацию ваших людей?
Если вы хотите сохранить у своих продавцов высокий уровень мотивации, вам следует вовлечь их в процессы изменений и дать им поучаствовать в этих изменениях. Если они смогут увидеть в этом позитивную сторону, считайте полдела уже сделано.
Вы должны дать им почувствовать себя важными для бизнеса, для этого следует уделять время для личных бесед с каждым сотрудником с «глаза на глаз». Интересуйтесь, к чему они стремятся, обсуждайте их планы по продажам, спрашивайте, чем вы можете им помочь.
Вы должны всегда сохранять позитивный настрой, так как весь персонал черпает свою силу и уверенность от лидера организации. Если вы сами не можете сохранять позитивный настрой, как вы планируете научить этому своих сотрудников?
Ну и наконец, вам следует поощрять не только результаты, но и усилия, которые прикладывают ваши сотрудники. Это не значит, что нужно поощрять всех, кто делает звонки, но не продает. Это значит, что если ваш сотрудник задерживается на работе, звонит больше других, но еще не вышел на необходимый уровень продаж, не следует оставлять это без внимания.