Старый друг, лучше новых двух. Актуализация клиентской базы

| 34 | 0 | Блог
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(1 голос, в среднем: 5 из 5)

За время существования компании, у каждого предпринимателя, собирается определенная база клиентов, как правило, разделенная на сегменты, отражающие текущее «состояние» клиента, на момент общения с ним менеджера. Т.е, она делится, на «теплых», «холодных», потенциальных, текущих, закрытых, «прологнируемых» клиентов и так далее. И это здорово, если она имеет четкое деление на эти сегменты, что, к сожалению, встречается крайне редко, по ряду причин. Такими причинами, могут выступать – передача «ведения» базы, от менеджера к менеджеру, халатное отношение сотрудников к заполнению и ведению базы, плохое качество консультации с клиентом, например, входящее обращение в компанию, априори, не может быть «холодным» лидом, но плохая консультация менеджера, либо, не верно выявленная у клиента потребность, может сделать его таковым.

Давайте представим ситуацию. База растет, клиенты все копятся и копятся, строчки в экселе начинают подходить к концу, менеджеры рвут на себе волосы не зная, с чем и как «подкатить» к клиентам, которые занимают первые с конца строчки в таблице. Необходимость в актуализации базы данных клиентов, ощущается все острее.

Как два менеджера, базу актуализировали.

Актуализация клиентской базы

С одной стороны, задача, не то что бы сложная. Так и подумал, генеральный директор всем известной, компании «Р-машка», и посадил, двух самых бездарных менеджеров проводить опрос клиентов по телефону. Но все оказалось не так просто.

В цели актуализации клиентской базы, входит не только спросить не поменялся ли ЛПР или потребность в продукте и услышав да, радостно повесить трубку и идти пить кофе. Раз уж вы начали этим заниматься, почему бы не напомнить клиентам, почему вы такие крутые и почему ваш товар самый лучший? Почему бы не оповестить клиента о ваших акциях, новых продуктах и выгодных условиях сотрудничества?

Вы не работали с клиентом больше года? Ничего страшного! Позвоните ему, сделайте скидку, тем самым, вы вновь получите его лояльность! Сделать продажу по такой базе, намного проще, так как вы уже, контактировали ранее и не важно было это вчера, или год назад.

Странно, но факт: многие пренебрегают своими старыми или «не купившими» клиентами, предпочитая «сливать» бюджет, на привлечение новых. А как же поговорка старый друг, лучше новых двух?

Многие их них, могли честно про вас забыть, (плохая консультация+ плохой менеджер=   «я подумаю»), многих переманили конкуренты (потому что, вы вовремя не среагировали), у других изменились потребности и так далее. И пока британские ученые, не придумали способ залезать людям прямо в голову, вам в любом случае, снова придется выйти на контакт с клиентом, что узнать актуальны ли ваши услуги для него или нет.

Обновление клиентской базы, занятие не быстрое и достаточно трудоемкое.

Если клиент не идет к продаже, продажа идет к клиенту.

Актуализация клиентской базы

На данный момент, существует множество способов напомнить о себе и возможно, даже что-нибудь сразу продать. Неплохо работают: email-рассылки, баннерная реклама, рассылки в мессенджерах. Но только при наличии у вас, толкового маркетолога, ибо без него, ваши «напоминания» будут идентифицироваться клиентов как «СПАМ». Почему так? Потому что, в наших реалиях, именно на эти рекламные каналы, мы получаем больше всего спама, и есть вероятность что клиент, просто не разглядит ваш приветственный позыв, среди вот такой кучи хлама.

Так же, актуализировать базу, можно с помощью колл-центра. Звонки операторов, так же, могут оттолкнуть клиента, НО, не забывайте, у нас есть козырь в рукаве! Свой разговор, мы начинаем с фразы: «Здравствуйте, Василий! Компания «Р-машка», мы с вами общались/обсуждали условия сотрудничества/заполняли бриф, и после этой волшебной фразы, клиент выдыхает, и продолжает спокойно и на равных условиях дальнейшее общение. Вот и все. Вы великолепны! Клиент весь ваш, лоялен и склонен к покупке!

Не пренебрегайте, таким простым способом продаж с высокой конверсией к покупке, займитесь актуализацией баз ваших клиентов!