Горький, как черный шоколад, опыт и грустные размышления привели меня… на собственную кухню. В столь поздний час крепкий кофе и угрюмые мысли толкнули меня написать этот большой, но крайне важный текст о продажах. Если вы возглавляете отдел продаж или являетесь основателем компании, рекомендую распечатать это текст, запаять его в водонепроницаемую и пуленепробиваемую папочку, а затем торжественно вручить своим продажникам. В случае неисполнения всех этих пунктов гарантируйте им кару небесную вплоть до разрыва чакры и выброса неслухов в астрал!
10 правил продаж
Вот эти правила, которые продавец просто обязан соблюдать, чтобы покупатель не вытолкал его босым на мороз!
Знания!
Не смей идти ко мне знакомиться! Не смей просто войти в мою дверь из любопытства! Прежде, чем переступить порог моего святилища узнай обо мне всё! Ты не ошалелый студент, раздающий листовки, а я не настолько жалко себя чувствую, чтобы развлекать твое любопытство. Неужели у тебя настолько чудовищно все плохо? Не смей предлагать мне свой дешевый (невкусный, горелый, постылый) товар. Веди себя с достоинством и с приличием! Предлагая товар, изучи свою аудиторию (то есть меня), дай мне понять, что ты понимаешь мои потребности!
Хочу.
Мне, клиенту, реально наплевать на то, что хочешь ты (продавец). Ты пришел ко мне? Пришел. Значит, будь готов выполнять мои «хочухи» и мои желания. Мне интересно говорить только о своих желаниях! И никак иначе.
Задавай вопросы.
30% времени говори. 70% времени слушай. Задавай вопросы, которые соединяются словами «почему», «чтобы», «потому что». Запакуй свой вопрос в услужливость, почтение и интерес. Покажи мне (покупателю) что ты искренне интересуешься мной. Такой подход даст мне мотив отвечать на твои вопросы, а тебе закрыть пробел в информативности обо мне.
Описывай.
Если ты еще здесь, а я не реинкарнировала тебя в табурет, переходи к описанию своего товара. Используй все, что уже услышал и узнал. Сдабривай свои мысли красивыми словами «удачный», «процветающий», «выгодный». Раскидай в моем воображении яркие пятна выгод. Говори красиво. Пой, как сладкоголосая сирена. Обольщай же меня!
Факты.
Будь объективен, покажи свой профессионализм. Прибегни к цифрам и фактам. Дай мне статистики и знаний. Отвечай на вопросы честно и правдиво, приправляй фактами, которые помогут мне (клиенту) понять выгоды твоего предложения! Смотри мне в глаза!
Владею миром.
Никогда не смей указывать мне на мои пробелы или недоработки. Не смей тыкать мне свою правду о том, что у меня чего-то там нет. Правду надо подавать изящно и с достоинством. Так как подают пальто, а не швырять ее в лицо, как мокрое полотенце. У меня есть все, что мне нужно, включая грудь под №4 и натуральную блондинистость! Если ты посмеешь сказать, что у меня чего-либо нет, я обижусь. Я уйду в несознанку. И начну говорить «Нет»! Не говори: «У вас нет шоколада!» Скажи: «Замечательная карамель, а вот если мы добавим шоколад, то продажи вина возрастут втрое!»
Сними мои боли.
Я стану тебе возражать! Однозначно стану. Иначе и быть не может! Поэтому собери свои знания и подумай о том, что ты будешь говорить мне. Подумай. Подготовься. А потом скажи мне. Скажи как есть. Красиво, уверенно, с достоинством!
Дешево – доступно!
Кстати. Никогда не смей произносить при мне слово «дешево». Дешево стоит дешевка, а я желаю самого лучшего. Твои слова вселяют в меня страхи. И за них кто-то должен отвечать. В нашем случае – это будешь ты! Я назначу тебя виноватым в моих страхах и прогоню тебя прочь! Я классный эксперт. Я профессионал. Поэтому я покупаю по «разумным ценам». Люблю «удачное соотношение цена+качества». Уяснил?
Превратись в слух!
Внимай каждому моему слову! Улыбайся моим шуткам. Покажи лицом, что сочувствуешь или разделяешь мои страхи. Поднимай брови, качай головой (в такт и по делу), понимающе улыбайся. Никогда не перебивай меня! Не обрывай на полуслове! Не смей ставить свою показательную программу выше моих интересов. Ты прошел не упражняться в красноречии, а слушать меня. Ты пришел унять мою боль!
Итог.
А) Изучи меня; Б) Найди мою клавишу; В) Изучи работу этой клавиши; Г) Нажимай на нее правильными словами; Д) Подумай над возможными возражениями; С) Нажимай на клавишу еще и еще, не останавливайся.
