В мире человеческих отношений уже невозможно придумать что-то новое. Как бы цинично это ни звучало, но, увы, все способы общения, различные предложения или способы манипуляций человеческим сознанием давно описаны и отработаны на практике. Любой вид бизнеса основывается по принципу «купи – продай», можно менять названия или вешать новые вывески, но мы, то понимаем, что суть от этого не изменится. Согласитесь, что назвав продавца – менеджером истинные мотивы его действий не поменяются. Точно так же строится вся схема работы в этом направлении, желание одной группы людей что-то приобрести, а другой части общества это что-то продать и является основой всех техник продаж.
А вот какие из них самые эффективные будем разбираться в этой статье. По существу их не так уж и много, причем их популярность выходит за рамки профессионального круга, примером тому может служить личный опыт операторов или продавцов, они сталкиваются с массой людей осведомленных в видах и техниках продаж. Конечно, массовая грамотность никогда не была признаком слабого общества, и чем больше мы знаем, тем сильнее наша позиция. Но согласитесь, что времена, когда техники продаж были секретным оружием операторов и менеджеров безвозвратно уходят. Потенциальные клиенты становятся более разборчивыми в поступающих предложениях, в значительной степени компетентнее, что с одной стороны очень приятно, но с другой стороны блокирует всю дальнейшую работу по имеющимся и наработанным сценариям.
Идеального или уникального рецепта при использовании той или иной техники не существует, каждая из них по-своему привлекательна и удобна, но в то же время имеет и свои собственные минусы. К примеру, СПИН продажи работают там, где не всегда можно использовать классическую схему продаж, а необходимо выявить глубокие потребности клиента.
Классическая техника продаж – это, по сути, базовая структура, основа всего маркетинга. Чаще всего именно ей начинают обучать в первую очередь, даже ее название говорит само за себя, ведь классика всегда актуальна, хоть в моде, хоть в продажах.
Эта техника продаж включает в себя четыре этапа (знакомство, выявление потребностей, презентация, заключение сделки), но опять, же это в идеале, а в жизни таких этапов может быть два или шесть, все будет зависеть только от ситуации и от вас. Если вы обращаетесь к постоянному клиенту, который знает вас и ваш товар, то тут вполне возможно развитие по ускоренному сценарию: приветствие-заключение сделки. В случае построения диалога с новым клиентом, то к основным пунктам может добиваться пункт борьбы с возражениями.
Хотя именно такой части, как борьба с возражениями избежать не удается никому, даже самые опытные менеджеры не всегда способны обойти этот этап. Специалисты в области бизнес-обучения часто делают ставку именно на этот пункт, ведь он может быть удивительно выгодным и эффективным, но лишь в том случае, когда знакомство и презентация прошли без сучка и задоринки, а весь разговор ведется с лицом, принимающим решения (ЛПР). Борьба с возражениями имеет под собой целую обоснованную и логическую конструкцию, а при умелом повороте диалога, вы не только одержите победу, но и в значительной степени сблизитесь с клиентом. Ведь ничто так не привлекает людей, как опыт и знания. Что может привлечь и удержать покупателя? Естественно, высочайший профессионализм и доскональное знание продвигаемого товара.
Подводя итог, хотелось бы отметить, прежде чем идти к клиенту вы должны не только представлять его психологический портрет, но и быть ассом в своем деле, уверенно ориентироваться на избранном поприще. Абсолютно не важно, что вы собираетесь продавать, используя классическую технику продаж, главная задача – вера в свой товар или услугу, глубинные знания продукта и его предназначения.