Услышав слово «агрессия» мы все понимаем, что речь идет о нападении. Это, по сути, первая ассоциация, которую нам услужливо предлагает мозг, но используя именно эту особенность нашего восприятия, маркетологи разработали такую технику продаж, как агрессивная. Уже несколько десятилетий модные бренды используют в своем продвижение понятие агрессия, и даже успели достичь определенных успехов, например, многие люди начинают связывать слово агрессия с напором и страстью, но никак не с угрозой.
Агрессивная техника продаж пришла к нам, как ни удивительно из-за рубежа, американцы и европейцы уже давно используют ее в работе на рынке продаж. Она направлена на привлечения внимания, заинтересованности у собеседника. При использовании этой техники допускаются вопросы по типу: «Хотите сэкономить? Интересна ли вам возможность уменьшить свои расходы? Желаете больше покупать и меньше платить?» и т.д и т.п. То есть вы изначально закладываете в вопрос с посылом на видимые выгоды для клиента. Исходя из того, что мы все заинтересованы в выгоде, хотим получать больше, а платить меньше или, проще говоря, расчет делается на такой человеческий фактор, как желание получить видимое преимущество.
Используя напор для привлечения внимания, вы сможете избежать таких негативных моментов, как страх человека отвлечь от текущих дел, по сути, вы звоните ему для его же блага, выступая в роли даже не продавца, а избавителя от лишних трат или проблем. Рассмотрим два примера одного и того же предложения по разным техникам. В классической идет мягкое уточнение в процессе презентации «Мы хотим рассказать вам о чудесных курсах иностранного языка».
Тогда как в агрессивной технике продаж та же суть будет предоставлена под другим углом «Хотите избежать финансовых трат на переводчиков? Знаете, сколько денег и времени вы сможете сэкономить с нашими курсами?»
Именно привлечение к выгоде, заинтересованность в возможности сэкономить и при этом получить преимущество и лежит залог успеха работы по этой технике. Еще одним отличительным качеством этой техники можно назвать стимул в предложении, то есть вы предлагаете не товар, а возможность. Иными словами – мы продаем непросто мобильный телефон, а вашу возможность всегда быть на связи со своими близкими и любимыми. Мы хотим продать вам ни экзотический тур, а массу впечатлений и воспоминаний, не абонемент в фитнес-клуб, а шанс быть очень красивым и здоровым. Продвигая товар или услугу по этой технике – главная задача показать клиенту как остро, он сам нуждается в этом, и перевести предложение из разряда желанной мечты, в раздел крайне необходимых реалий.
Понятно, что успех в работе по технике агрессивных продаж зависит от множества факторов, таких как правильно подобранная клиентская база, опытный менеджер или оператор, качественный товар или продвигаемая услуга, уровень психологической готовности продать и соответственно купить, выявление внутренних эмпатий и желаний. В принципе эта техника продаж допустима не только в исходящем телемаркетинге, но и при личных встречах. Однако ограничения в продвигаемых товарах все же существуют, так например, эта техника категорически не подходит при продаже автомобилей или недвижимости. В большей степени она рассчитана на принятие мгновенных решений, но как вы понимаете в приобретении масштабных товаров, мгновенных решений быть просто не может.
В завершение хотелось бы отметить, что используя эту технику, не стоит увлекаться, а при возможности лучше максимально дополнять ее методами из классических или СПИН продаж, выявляя потребности, узнавая своего клиента, привлекайте его дальнейшему сотрудничеству, расширяйте свои знания и горизонты возможностей. Действуя по этому сценарию, вы не только научитесь понимать своих клиентов, но и приобретете колоссальный и неоценимый опыт. И помните агрессивная техника продаж – это страсть и напор но, ни в коем случае не нападение и угроза.