Эпохи сменяют друг друга, меняются нравы и устои, но темы продаж актуальны всегда. Со времен появления первого товарообмена умение выгодно предложить и заручиться покупательной способностью давало преимущества мудрым торговцам.
Говорить сегодня о концепции продаж нужно под новым углом, ведь то, что было популярно и приносило прибыль еще пару лет назад, может не работать в том же ожидаемом объеме. Рассматривая виды техник продаж, не стоит забывать о системе в целом о целевой аудитории и о выборе собственной уникальной методики.
Маркетологи, социологи, психологи и специалисты в сфере менеджмента берут за основу своеобразный остов по техникам продаж, накладывая их на индивидуальные потребности и на персональный бизнес можно назвать основные виды продаж. Итак, виды условно подразделяются на – активные продажи, пассивные, а еще существуют прямые и непрямые.
Сразу хотим предупредить, они все связаны между собой общей целью, то есть направленностью на конечный результат, но имею под собой совершенно различные техники и аудиторию. Выбрать среди них лучший или универсальный невозможно, но от умения применять их в нужной ситуации вы только лишь выиграете.
К примеру, активные продажи считаются самыми сложными и энергозатратными, но в то же время самыми эффективными. Сюда входит и поиск клиентов, и обзвон клиентской базы, в том числе и по холодным звонкам. Основной инициативной стороной выступает сам продавец, он не только анализирует рынок, ищет слабые места у конкурентов для возможности перехватить и переманить клиента, но и ведет все клиентские базы, с целью контроля и учета нового круга потенциальных клиентов. В активных продажах чаще всего работаю рекламные агентства, сетевой маркетинг.
Пассивные продажи примечательны тем, что основную роль тут играют покупатели. Продавцы держаться в тени и просто улучшают качества товара или организовывают различные аукционные дни. Всем нам известны примеры компаний, работающих под эгидой пассивных продаж – это различные супермаркеты, магазины и торговые центры.
При прямых продажах продавец вступает в контакт с потенциальным покупателем, допускает работа на нейтральной территории или с выездом к клиенту. Вы будете удивлены, но молодые люди, стучащие к вам в дом с предложением купить нож, пылесос или яйцерезку являются самыми яркими представителями работы в технике прямых продаж.
Непрямые продажи весьма популярны в сфере менеджмента, они распространены в большинстве компаний и фирм, занимающихся своеобразным посредничеством в виде дистрибуции или франчайзинга. Работа по продвижению собственной торговой марки идет семимильными шагами, но при этом нет контакта с потенциальным покупателем. Предоставление своего товара другим торговым маркам, тесное сотрудничество с дилерами, разнообразные выкладки товаров по сетям супермаркетов и есть принцип непрямых продаж.
В зависимости от выбора вашей деятельности собственно и будет зависеть применение тех или иных техник.
Подводя итог, хотелось бы заметить, что у каждой из этих техник существуют как плюсы, так и минусы. При работе в активных продажах можно значительно сократить расходы на содержание офиса, так как в основном сделки будут проходить не на вашей территории, непрямые продажи потребуют солидных финансовых вложений, но снимут с вас часть головной боли по реализации к прямому покупателю. А вот пассивные продажи позволительны уже известным и популярным торговым маркам или брендам. В любом случае все эти виды взаимодополняемы на разных ступенях вашего процветания вы с успехом сможете воспользоваться ими.