Когда мы слышим фразу «холодный обзвон», каждый интерпретирует ее по-разному. Один думает, что это продажа услуг и товаров по холодному рынку, вторые думают что это, из рода, анкетирования целевой аудитории, третий думает, что это лидогенерация. По сути, каждый из них прав и каждый, не прав. Холодный обзвон в целом, услуга тонкая и сложная, так как аудитория по которой он проводится, еще не разу не контактировала с заказчиком, и лишь потенциально, может быть заинтересована в их услугах или товарах. Давайте разберемся, что же представляет из себя услуга «холодного обзвона»?
Это не продажи
Кому-то покажется, странным это утверждение, но так и есть, холодные звонки – это не продажи. По большей части, это подогревание клиента, т.е проведение первичной консультации, ответы на распространенные вопросы, выявление заинтересованности в услуге или товаре у клиента, а затем передача реально заинтересованных, т.е готовых к покупке клиентов заказчику. Естественно, таких «теплых» клиентов, «закрыть» заказчику намного проще, так как у него есть вся информация о первичной консультации, получается «половину» продажи уже сделал колл-центр. Помимо самого общения с клиентом, колл-центр так же освобождает вас от поиска этих потенциальных клиентов. У любого колл-центра, в арсенале большое количество баз клиентов из самых разных областей и сфер деятельности, по большей части, это клиенты из b2b сферы. Заказчику остается только согласовать подобранную по его параметрам, целевую базу, и дать зеленый свет на обзвон.
Правильный текст
Так же, важной составляющей холодного обзвона, является скрипт звонка. Все мы понимаем, что лучше, чем заказчик и его сотрудники, в его продукте никто не разбирается. Именно поэтому, важно составить «правильный» скрипт звонка, что бы при обзвоне, клиент не отличил колл-центр от менеджером заказчика. Что бы избежать неловких ситуаций и потери клиента, на этапе подготовки проекта, колл-центр максимально плотно, работает с заказчиком, что бы понять все нюансы его сферы его деятельности, а также моделирует «внештатные» ситуации, которые могут возникнуть при общении с конечным клиентом. Мы уже писали в прошлых статьях, что среднестатистический оператор, может параллельно работать на 4 и более проектов, и именно правильный скрипт, позволит ему держать «быка за рога», при разговоре с клиентом.
«Проверка связи»
После завершения первых двух этапов, наступает самый важный, третий этап – тестирования оператора, базы и скрипта, то есть происходит финальное тестирование перед запуском проекта. Реализуется это очень просто. Берем любые, например, 10 контактов, из базы которую согласовал заказчик, берем скрипт написанный колл-центром и оператора, и начинаем звонить. На этом, тестовом обзвоне, мы сразу увидим, все ли удалось сделать правильно, конкретно: как клиент реагирует на холодный звонок, заинтересован ли он в услугах заказчика, в принципе, достаточно ли «веток ответов» в скрипте, достаточно ли эффективно оператор консультирует клиента и так далее. Недочеты тут же устраняются, заказчик еще перед запуском проекта видит, как в режиме реального времени выполняет свою задачу колл-центр, и когда все его условия удовлетворены, мы запускаем проект.
P.S
Многоступенчатая подготовка и плотное взаимодействие с заказчиком на каждом из этапов подготовки проекта, с легкостью позволяет колл-центру поставлять в ваши отделы продаж, реально заинтересованных клиентов. Можете ли вы сделать это сами? Конечно можете! Но будет ли это настолько быстро, эффективно и массово? Мы не уверены…)
