Как сделать обзвон потенциальных клиентов наиболее продуктивным
5
4
3
2
1
(0 голосов, в среднем: 0 из 5)
Обзвон потенциальных клиентов – один из главных источников получения прямой обратной связи относительно заинтересованности вашей целевой аудитории в предлагаемом вами товаре или услуге. Задача по обзвону кажется простой – казалось бы, что может быть проще, ведь от оператора не требуется совершить продажу или добиться еще какой-либо финансовой активности собеседника. Тем не менее, получить от потенциального клиента ответы на все вопросы, можно лишь с учетом нескольких важных правил.
Один обзвон потенциальных клиентов – одна цель
Добившись от собеседника «уделить минутку», представители некоторых компаний расспрашивают обо всем – относительно качества услуг, сервиса, чего не хватает в ассортименте и так далее. Такой подход является в корне неверным. Намного легче и позитивнее воспринимается опрос, который подразумевает собой достижение одной цели. Это не исключает того, что один обзвон потенциальных клиентов будет включать список вопросов, но все они должны быть логически связаны.
Краткость и умеренное число вопросов
На форумах и в соцсетях клиенты даже самых крупных и дорогостоящих сервисов жалуются, что опросы этих компаний отнимают у них массу времени. Некоторые из них могут длиться от двадцати до тридцати минут, о чем операторы предупреждают в начале беседы. Но таким количеством свободного времени активный и платежеспособный человек в наши дни, зачастую, не располагает – это стоит учитывать. Чтобы не озадачивать собеседника такими трудностями, сосредоточьтесь на количестве вопросов и времени обзвона потенциальных клиентов – просчитайте заранее сколько этот опрос займет. Согласно статистике, продуктивные опросы не превышают и пяти минут, но, если ваши вопросы в такой временной промежуток не помещаются, остановитесь на максимальном для эффективного опроса времени – десяти минутах.
Предоставьте варианты ответов
Обзвон потенциальных клиентов пройдет наиболее успешно, если вы сможете предоставить собеседнику варианты ответов. При этом они должны быть конкретными – подразумевать ответы: «да», «нет», «не знаю» (или «не пробовал», «не интересовался» и т.д.). Если вариантов ответа не будет, вы подведете собеседника к раздумыванию и поиску схемы ответа самостоятельно, что однозначно не будет вам на руку. В такой ситуации до конца списка вопросов можно просто не добраться, и потенциальный клиент попрощается намного раньше, чем будут достигнуты цели опроса.
Порядок вопросов не должен сбивать собеседника
Все опросы выстраиваются по логической цепочке. К примеру, прежде чем поинтересоваться, какую радиостанцию предпочитает собеседник, стоит узнать слушает ли он радио в принципе. Стоит так же учитывать, что обзвон потенциальных клиентов не должен включать в себя слишком обширное число уточняющих вопросов. В противном случае, они будут надоедать, и собеседник просто от них устанет.
Тест опроса поможет сделать его более успешным
Прежде чем начинать обзвон потенциальных клиентов, отрепетируйте список ваших вопросов на коллегах или знакомых. Возможно, они подскажут вам что в этих вопросах для них утомительно, а что сбивает с толку. Вы так же сможете засечь время и высчитать среднюю величину продолжительности одного разговора. Возможно, после этого придется еще раз почистить список вопросов. Но это будет намного лучше, чем осознание ошибки уже в процессе обзвона.
Добившись от собеседника «уделить минутку», представители некоторых компаний расспрашивают обо всем – относительно качества услуг, сервиса, чего не хватает в ассортименте и так далее. Такой подход является в корне неверным. Намного легче и позитивнее воспринимается опрос, который подразумевает собой достижение одной цели. Это не исключает того, что один обзвон потенциальных клиентов будет включать список вопросов, но все они должны быть логически связаны. 