Продажи – это клиенты, а обзвон клиентов по базе – это верный путь к продажам. Вот почему холодные звонки считаются важнейшим инструментом успешных менеджеров. Но кому звонить? Где искать потенциального клиента? Опытные специалисты активных продаж, как правило, имеют свою наработанную базу постоянных клиентов. Однако без постоянного развития не может обойтись ни одна компания. Поэтому даже в самых крутых и опытных фирмах имеет место холодный обзвон. Потенциальные клиенты должны привлекаться постоянно. Потому, как покупатели из ряда самых перспективных имеют свойство выбывать, или терять свою активность. Изначально стоит разобраться, кто такой «потенциальный клиент». Часто за эту фигуру принимают не того. К примеру, менеджер телемаркетинговой компании совершил обзвон холодной базы клиентов. Часть из них согласились на повторный звонок или вовсе на назначенное время встречи. Однако потенциальными их считать рано. Ведь им ничего не мешает «соскочить» даже в самый последний момент. В ряд потенциальных клиентов они переходят лишь, когда проходит через весь процесс продажи. До этого их можно считать поводом для надежды, шансом или просто клиентами. Почему? Дело в том, что о своем потенциальном клиенте менеджер по продажам знает основную информацию, его потребности и интересы. Для этого, как правило, необходимо пройти все этапы продажного процесса, вплоть до заключения сделки. Теперь, когда с понятием потенциального клиента познакомились, выплывает следующий логический вопрос: «Где взять кандидатов на эту роль?».
Где взять базу клиентов для обзвона?
Как говорится, на войне все методы хороши. Поэтому клиентскую базу необходимо искать во всех доступных и не очень местах.
Живая база. Поиск клиентов для формирования базы и обзвона происходит на различных мероприятиях, конференциях. Такой вид сбора информации достаточно эффективный и качественный. Потому, что вы изначальное подбираете мероприятие, на котором планируете увидеть свою целевую аудиторию. А значит, у клиента можно считать не таким уже и холодным.
Сарафанное радио. Всегда действовал продуктивно данный метод. Необходимо всем знаком рассказывать о своей компании, ее товарах или услугах. Завлекать друзей или близких не стоит. А вот их знакомые вполне даже подойдут. На деловых встречах такой способ советует саморекламу. Руководителю компании необходимо более широко представлять спектр своих занятий. Стивен Шиффман советует рассказывать всем о своем занятии, даже парикмахеру. Ведь именно через руки этого разговорчивого человека проходит немалое количество людей за день. То же самое касается врача, или другого специалиста, работающего с людьми. Способ сарафанного радио подобен теории шести рукопожатий, выдвинутой американскими учеными. Согласно которой, любые два человека в мире связаны шестью уровнями. Представьте, какая база получится! Однако, основным этот способ быть не может. Только в дополнение к другим уже существующим.
Покупка клиентских баз. Существует множество коммерческих фирм, предлагающих покупку уже готовых баз для обзвонов клиентов. Вот только работа по готовой купленной клиентской базе может быть похожа на обзвон по справочнику. То есть большая часть номеров неактуальна потому, как сама база уже устаревшая.
Поиск активных компаний. Отталкиваясь от целевой направленности, ищите компании, которые размещают рекламу. Вы просто выбираете направления и определяете возможные места расположения рекламы. В этом направлении и работаете. Эффективно также искать своего клиента среди работодателей, размещающих вакансии. В большинстве случаев, фирмы указывают контактные данные. К этому способу формирования базы клиентов относится и поиск контактов в объявлениях газет.
Социальные сети. Один из наиболее популярных ответов на вопрос: «где взять базу клиентов для обзвона?». Путем социальных сетей компании с легкостью находят нужные контакты и продвигают свой продукт.
Советы по клиентоведению:
Актуальность. Наработанную базу постоянно нужно держать свежей. Многие допускают ошибку: забывать о клиенте после заключения сделки. Такой метод подходит только для компаний, нацеленных на недолгосрочную работу. Для серьезных фирм важно поддерживать актуальность существующей базы. Именно нацеленность на долгосрочное сотрудничество добавляет стабильности в отношения с покупателями. Клиентов необходимо прозванивать регулярно, даже после совершения покупки. Если потребитель отказался от повторной сделки сейчас, это не значит, что он отказался категорически навсегда.
Порядок и систематизация. Обзвон клиентов по базе необходимо совершать через CRM-систему. Без нее сейчас уже не обходится ни одна крупная компания. Почему? Кроме удобства, это программное обеспечение избавляет от хаоса: в контактах, в отчетах об звонках, в статусах клиентов. Кроме того, не придется больше боятся, что менеджер уйдет с работы вместе с готовой базой покупателей.
Обзвон клиентов по базе: стоимость услуги
Когда база готовая, с клиентами необходимо поработать профессионально. Иначе, жалко будет потраченный труд на ее формирование запороть некачественным разговором. Поручите это дело профессионалам. Услуга обзвона клиентов по базе обойдется вам по стоимости дешевле, чем непрофессиональный разговор телеоператора-любителя. Работа специалиста оплачивается почасово. Поэтому, сколько стоит обзвон базы клиентов решает объем работы. Готовую клиентскую базу, зачастую, предоставляет сам заказчик.
Тарифы нашего колл-центра
КОЛЛ ЦЕНТР СТАНДАРТ
КОЛЛ ЦЕНТР ПРО
КОЛЛ ЦЕНТР ПРЕМИУМ
Минимальный пакет минут
6000 мин
7000 мин
9000 мин
Оператор колл центра
Стандарт
Оператор III категории и выше
Оператор III категории и выше
Методичка по взаимодействию с колл центром
Стандарт
Расширенная
PRO версия + эффективная литература по продажам из личного Архива
Шаблон скрипта для менеджера по продажам*
Шаблон продающего письма для рассылки**
Индивидуальная работа бизнес тренера с отделом продаж 1 раз в неделю
Стоимость минуты разговора***
9,40 руб./мин
11,85 руб./мин
13,90 руб./мин
Шаблон включает в себя основные правила ведения переговоров и обработку типовых возражений, без учета специфики продукта/услуги Заказчика. Шаблон включает в себя основные приемы коммуникации, без учета специфики продукта/услуги Заказчика. В стоимость включен телефонный трафик по Санкт-Петербургу и Москве (номера в коде города 812 и 495, 499).
Кому поручить обзвон холодной базы клиентов?
Менеджер, совершающий холодные звонки должен только совершать звонки. Это главное правило, отвечающее за эффективность. Такая услуга часто предоставляется удаленно. Однако поручить лишь бы кому драгоценную базу клиентов не захочет ни одна фирма. Ведь холодные звонки должны совершаться только профессионалами. Обучать такого человека не каждому выгодно. Тем более, что любому новоиспеченному специалисту необходим опыт. А жертвовать ради такого дела клиентской базой не стоит. Услуга обзвона холодной базы клиентов в исполнении опытных специалистов кол-центра – идеальное решение вопроса. Таким образом, работа поручается профессионалам, которые занимаются только вашими клиентами. Компания-заказчик получает взамен:
Эффективные звонки по лидам;
Расширение базы потенциальных клиентов;
Увеличение продаж;
Прибыль.
Если здраво посчитать рентабельность услуги колл-центра – обзвон клиентов по базе, вывод очевиден. ЭКОНОМНО. ЭФФЕКТИВНО. ВЫГОДНО.
