Для начала, ответьте себе на вопрос – вы точно знаете, кто ваша целевая аудитория? Под ЦА, мы подразумеваем, не просто – «женщины от 30 лет, с доходом выше среднего», а полную картину вашего потенциального покупателя. Кто он? Где бывает чаще всего бывает? Где работает? На каком автобусе домой ездит (тут опционально, конечно)? И так далее. Если вы в полной мере, владеете этой информацией, то скорее всего вы уже преуспели в глазах конкурентов. Но важно не только «знать в глаза», того, кому вы продаете, важно также, не забывать сегментировать вашу ЦА, для наиболее точного «попадания в цель». Как это сделать, мы сейчас расскажем.
«Клиента, нужно знать в лицо»
Важно понимать, что сегментация вашей ЦА, это неотъемлемая часть вашей работы, игнорировать которую, было бы большим упущением. Сегментация важна на любом этапе развития вашего бизнеса – например, когда вы находитесь на стадии создания компании, важно понять кто ваша ЦА и «раздробить» ее на составляющие. Ниже мы представим сегменты, которые в свою очередь, имеют свои «подсегменты»:
- Социальные
- Пол
- Возраст
- Доход
- Национальность
- Семейное положение
- Географические
- Охват рынка
- Локации
- Кол-во населения
- Тип и статус населенного пункта
- Психологические
- Образ жизни
- Жизненная позиция
- Жизненные ценности
- Покупательная мотивация
- Брендовое предпочтение
- Поведенческие
- Предпочтительное место для покупок
- Частота покупок
- Готовность к приобретению
- Ожидания от покупки
- Важные критерии покупки
А теперь, берем вашу базу клиентов, и начинаем анализировать (если вы, конечно, не сделали этого раньше). После анализа, у вас, скорее всего, получится 3 типа клиентов:
- Постоянные покупатели
- Нерегулярные покупатели
- Не покупающие потребители, попадающие под вашу ЦА
Первый тип, можно взять за основу, так как, раз эти клиенты, покупают у вас регулярно, значит это самый центр вашей ЦА, и ваш продукт, полностью удовлетворяет их потребность в чем-то. Вкратце, диетически йогурт, который вы продаете– доступен в магазинах, где обычно закупается ваш клиент, и действительно «не полнит», и так далее.
На основе этой группы покупателей, можно проанализировать вторую –«нерегулярных покупателей». Если покупка у них происходит от случая к случаю, значит вы что-то делаете не так, а в худшем случае и вовсе, попросту сливаете бюджет на рекламу.
С третьей группой, все более-менее ясно. Скорее всего, она лишь частично попадает под ваше определение ЦА. Тут возможны два варианта событий. Либо «взращивать» из них клиентов, при помощи информационной атаки: email-рассылка, контекстная реклама, акции и так далее, либо вовсе, перестать тратить время и деньги, на сегмент ЦА, не приносящий вам доход.
Подводим черту
Для того, чтобы успешно продавать и расширяться, мы должны знать, где можно «подстеречь» своего клиента, а желательно, быть на шаг впереди его желаний. Опираясь на свой опыт, мы с уверенностью можем утверждать, что клиент будет, крайне доволен этим, и щедро отблагодарит вас, очередной покупкой.