Для большинства начинающих менеджеров по продажам первый холодный звонок оказывается большой проблемой. Именно поэтому мы подготовили пару полезных советов для совершения эффективных холодных звонков. Итак, давайте попробуем разобраться.
Что мешает совершать холодные звонки
Иногда это страх, откладывание «на потом», отвращение или апатия, все это заставляет менеджеров избегать холодных звонков. Для сотрудника, работающего дома или в офисе, всегда найдется оправдание, чтобы не звонить.
Так что же можно сделать? Как можно прогнать страх, мешающий сотруднику делать холодные звонки? Ниже приведены семь советов, что нужно сделать, чтобы подготовить продавца к своему первому холодному звонку.
1. Подготовка
Подготовка мотивирует продавца взять трубку и начать звонить. Необходимо:
- Подготовить базу данных (кому звонить);
- Написать подробный сценарий разговора;
- Подготовить список возможных возражений клиента;
- Необходим дневник для фиксации перезвонов и результатов звонка;
Без всего этого сотрудник не готов, и как следствие будет искать оправдание, чтобы не звонить.
2. Введите четкий период времени, посвященный только звонкам
Как вы думаете, почему так важно выделять продавцу четко спланированный отрезок времени на осуществление холодных звонков? Потому, что при отсутствии таковых, сотрудник найдет любое другое занятие, чтобы заполнить это время. Особенно это важно, если сотрудник работает дома.
3. Нужно понимать цель звонка
Нужно четко определить цель звонка дня сотрудника:
- Назначение встречи?
- Получение согласия провести презентацию?
- Продажа услуги или товара по телефону?
Какой бы не была цель звонка, нужно направить все усилия на достижение именно этой цели, особенно это касается написания сценария. Имейте в виду, если цель звонка — назначить встречу, то нужно делать именно это, а не рассказывать по телефону потенциальному клиенту о преимуществах товара или услуги.
4. Нужно представлять успех
Спортсмены еще в раздевалке представляют свой успех, представляют себя на пьедестале почета. Все это делается, чтобы настроиться на победу и повысить собственную мотивацию и уверенность в себе. Такую же технику следует применять и при осуществлении холодных звонков. Необходимо представлять результативный звонок так, как будто он уже состоялся.
5. Необходимо разогреться
Многие менеджеры говорят, что для успешных холодных звонков нужно поймать кураж, нужно разогреться. Что же следует сделать? Сделать зарядку? Сказать скороговорку? Секрет прост, нужно, чтобы менеджер просто начал звонить и постарался завести себя после первого успешного звонка. Для более продуктивного старта можно прослушать музыкальный трек или посмотреть короткое мотивационное видео.
6. Вдохновение
Каждому человеку иногда нужно немного вдохновения, чтобы начать что-то делать. При осуществлении холодных звонков это важнее всего! Пусть продавец послушает, как звонит успешный менеджер, запишет речевые обороты, которые он использует, он должен впитать тот энтузиазм, который исходит от профессионала.
7. Нужно просто сделать это!
Звучит нелепо, верно? Но это главный секрет успеха. Можно очень долго писать идеальный сценарий, продумывать всевозможные возражения, советоваться с опытными менеджерами, но так и не продать. Самый лучший совет начинающему менеджеру по продажам, это «возьми трубку и начни звонить сейчас же»!