Возражения закупщика по цене. Почему он просит самую низкую цену?

| 548 | 0 | Блог
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Возражения закупщика по цене. Почему он просит самую низкую цену?

Возражение по цене является самым распространённым явлением, которое так не любят менеджеры по продажам. Какие слова подобрать для того чтобы клиент принял имеющиеся расценки – это проблема каждого продавца.

Что же ответить на такое утверждение как «Дорого»?

Стоит понимать, что единственно правильной фразы повернувшей клиента на вашу сторону не существует в принципе. Клиент никогда не скажет «Совсем не дорого. Можно купить» без определённых усилий со стороны менеджера.

Составление определённого сценария под каждый возможный случай не возможно, ведь случаев может быть невероятное множество, а каждый покупатель имеет свой характер, свои взгляды и понятия ценовой политики.

Можно подойти к данному вопросу с другой стороны. Необходимо понять, что именно вызвало у клиента умозаключение о том, что товар дорого стоит. На основе данных знаний можно составить некоторое представление о дальнейших действиях.

Можно выделить около 18 основных причин, по которым цена для закупщика может показаться слишком высокой:

Боязнь со стороны закупщика, что приобретённый товар плохо продаётся:

Клиент может предположить, что товар станет залежалым на складе и впоследствии начальство сделает его виноватым.

Возможно, у покупателя нет должного опыта, и он не представляет процесс продажи данного продукта.

Приступы лени у клиента:

У клиента нет желания заводить нового поставщика, ведь это подразумевает получение образцов, заключение договора, согласование спецификации. Все это занимает немало времени.

Иногда клиент, не желая перемен в своём ассортименте, требует более низких расценок, что бы так сказать «отвязаться» от менеджера.

Новая продукция требует ряда действий от заказчика и приобретение товара не входящего в список первостепенных для него нежелательно.

Вранье со стороны заказчика:

Это самый распространённый вариант – заказчик прикрывается ценой несуществующего поставщика, причём его мотивы остаются неизвестными.

Отсутствие возможности сравнивать цены:

Клиент боится быть обманутым. Ему не с чем сравнить предложенную менеджером стоимость, тут и появляется неуверенность.

Отсутствие выгодной разницы предлагаемого продукта и того, что поставляет нынешний партнёр.

Из-за отсутствия возможности сравнивать заказчик берет за основу расценки известных ему аналогов.

Страх вызвать недовольство начальства:

Заказчику придётся объясниться с начальством по поводу более высокой цены товара, что вызывает страх.

В том случае если расценки предыдущего поставщика были ниже, заказчику предстоят длительные объяснения с начальством и отделом продаж.

Закупщик может склоняться к мнению, что цена для начальника стоит на первом месте.

Отсутствие опыта и мастерства продаж:

Мнение заказчика о персонале и их умении продавать товар не говорит в их пользу, то есть заказчик сомневается, что более дорогая продукция станет ходовой.

Закупщик может слепо считать, что потребители данной продукции предпочитают более дешёвые аналоги.

Даже если закупщик видит разницу в качестве по отношению к цене, он не уверен в том, что потребитель примет данный аргумент.

Отсутствие мотивации:

Возможно, закупщик не желает заводить партнёрские отношения из-за отсутствия существенных различий с действующим поставщиком. Если новый поставщик предложит более доступные расценки на товар можно попытаться выбить скидки из действующего партнёра.

Вряд ли кто-либо оценит более высокие расценки на товар.

Специфика работы закупщика:

Хороший закупщик для организации тот, кто способен добиться от поставщика более низких расценок. Вот он и душит менеджера своими требованиями снизить цену. 

Основываясь на всех возможных причинах недовольства закупщика, стоит готовиться к ним заранее и переходить к переговорам с осознанием, что разговор о ценовой политике неизбежен.

Таким образом, строить своё предложение стоит с начала представления преимуществ товара, а не с его цены. Расскажите о пользе, которую может получить заказчик в процессе сотрудничества с вами.

В процессе разговора с заказчиком и полагаясь на вышеперечисленный список можно выявить причину недовольства потенциального клиента и найти максимально эффективные доводы.

Если причиной нерешительности заказчика является возможное недовольство начальства и потребность объясняться со всеми причастными к торговле лицами стоит договориться о втором круге договорённости. Необходимо организовать некую презентацию своей продукции не только для заказчика, но и для его начальства, а так же для всех кто, так или иначе, причастен к закупке и реализации товара.

Для ленивых закупщиков следует предложить максимально выгодный и простой путь. Предложите ему свои услуги по составлению договора, сделайте сертификацию по удобному для него шаблону, подготовьте аргументацию, сделать сравнение цен на рынке. Таким образом, закупщик сможет без труда охарактеризовать продукт, перед начальством потратив на это минимум усилий.

Старайтесь не сдаваться преждевременно, ищите истинную причину недовольства заказчика, не спешите сбрасывать цену и заманивать его дополнительными скидками. Если вы уверены в своём товаре или услуге постарайтесь доказать заказчику их преимущества подбирая те слова, которые от вас хочет слышать потенциальный клиент.