«– Признаюсь, думал, вы типаж,
Но жизнь сомнения разбила.
Вновь вижу я в который раз
Не просто роль, а просто диво.»
По какую сторону баррикад вы бы не находились вам рано или поздно придется столкнуться с проблемой занятости и трудоустройства. На эту тему можно говорить до бесконечности, но я как ответственный руководитель понимаю проблемы и трудности двух сторон. Во-первых, я сама наемный сотрудник и у меня соответственно есть начальник. Во-вторых, я нанимаю на работу людей и максимально заинтересована в грамотных и перспективных сотрудниках. Вы провели тщательный отбор и скрупулезно рассмотрели будущего члена команды? Создали и внесли всю информацию о продукте в собственную «книгу продаж», где описали все выгоды вашего товара или услуги? Отточили и откатали уникальный скрипт? И замерли в ожидании результата. Не удивляйтесь, если его придется ждать очень долго. Казалось бы, вы со своей стороны сделали и предусмотрели все, но почему-то самые активные и подающие большие надежды на тестовых тренингах менеджеры не радуют своими успехами… Оказывается, всё дело в ролях. Да, вы владелец или руководитель компании, у вас мудрый подход к работе, но о ролях вы даже не задумывались? Я тоже. Пока не стала анализировать моменты, где чаще всего происходят сбои. Собственно проблема лежит в самом человеке, в его страхах и комплексах. Представьте себе среднестатистического сотрудника, который в течение дня вживается в несколько жизненно значимых для него ролей. Илья, переступив порог офиса и заняв свое рабочее место, применил на себя роль «менеджера».В начале обеденного перерыва ему позвонила супруга, и он мгновенно вжился роль «мужа».В конце рабочего дня зашел в кабинет начальника в роли «сотрудника».По дороге домой, созвонился с приятелем, побывав в роли «друга». И таких ролей каждый из нас в день отыгрывает бессчетное количество – «отец», «сын», «сосед» и т.д. Особенностью поведения каждого из нас в момент нахождения в той или иной ипостаси определяется:
Определение или имя роли;
Сценарий роли, от которого зависит его поведение, предписанный сценарий;
Миссия роли для актера.
Механизм запуска. Т.е. определенные ситуации и места, где будут включаться эти роли.
Но среди всех выше перечисленных ролей нигде нет такой, как «продавец». И уж подавно в системе ценностей наших сотрудников не предусмотрена опция «Опытный продавец». А так как нет знаний об этом, то соответственно нет и сценария поведения в этой роли. Чаще всего продумывая должностные инструкции, руководители даже не задумываются о подобном психологическом аспекте. Действительно, какие роли, возмущаются многие лидеры. Продавать надо. Пусть идут и звонят. При таком подходе человек начинает самостоятельно и хаотично выстраивать эту систему ценности. Что приводит к провалу, эмоциональному выгоранию, развитию комплексов и прочих неприятных моментов. Зачастую РОПы прописывают ряд тренингов направленных на:
Установление контакта;
Отработку выявления потребностей;
Технику снятия возражений;
Выработку активного слушания.
И лишь немногие из мудрецов прогоняют коллектив по тренингам, направленным, на формирование внутреннего сценария. Заполняя у сотрудников этот пробел, вы сможете внятно и грамотно объяснить ему: Что звонить клиентам в рабочее время – это нормально. Правильно и разумно. Он никого не тревожит и не беспокоит. Разрешаете проблему под названием «различные табу на чужой территории». Покажите, что переходить к вопросу денег при завершении сделки – это догма, а не заглядывание в чужой карман. Правильный подход в заполнении пробелов поможет вашим сотрудникам не ставить на себе клеймо «лузера продаж», а грамотно и взвешенно преодолевать внутренний дискомфорт, бороться со страхами. Для более внятной картины и прояснения ситуации, чем отличается продавец научившийся вживаться в роль «Продавца» оттого, кто еще не выстроил свою систему действий, приведу пример. «Продавец» четко понимает, что у него есть 25 секунд на холодный контакт с любым человеком. Он предлагает и рассказывает о качественном товаре/продукте/услуге. Если собеседник продолжает общаться с продажником более минуты – это осознанный выбор клиента. Он помогает донести до своего клиента ценную информацию. ОН продает счастье! Сотрудник без роли «Продавец» скован страхами. Он кожей ощущает, что вторгается в чужое пространство. Он мешает кому-то своим звонком, от этого он скован и зажат. Он считает, что навязывает ненужный и плохой товар/продукт/услугу. Его парализовал страх быть посланным в далекие дали. Вот примерный алгоритм действий у сотрудников, которые освоили или не осознали свои роли. В заключение отмечу. Помните, что эффективные продажи, качественные взаимоотношения с клиентами – это ежедневные, яркие представления и бенефисы. А умелое вживание в необходимую роль – залог снижения стресса и повышение успеха! Удачных вам премьер! И выходов на бис!
